金融营销学 全套课件.PPT

绪 论 一、何谓营销？ 二、何谓金融营销？ 三、金融营销学的内容框架 一、何谓市场营销？ 市场营销是:企业将市场中未被满足的需要转变为有利可图的商机活动. A君销售情况 B君销售情况 结论：战略+策略+执行 正确的产品、合理的定价…..（策略） 一种满足人们需要的行为 一种创造性活动 一种战略制定的过程 一种参与社会沟通的行为 一种管理过程 （二）案例：少林寺的营销 （三）市场营销观念的发展进程 １.生产观念阶段(１９世纪末２０世纪初)  ２.推销观念阶段(本世纪３０年代和４0年代)  背景:从生产不足进入到生产过剩,竞争越来越重要。 　　实质内容:“我们卖什么,就让人们买什么”,就是不问消费者是否真正需要,不择手段地采取各种推销活动,把商品推销给消费者。 　　 结果:企业管理工作,全部为销货工作所淹没和代替。 ３. 营销观念阶段(二战后至７０年代)  背景:二战后,科技革命进一步兴起,军工转民用,生产效率大大提高,生产规模不断扩大,社会产品供应量剧增;高工资、高福利、高消费政策导致消费者购买力大幅度提高,需求和欲望不断发生变化;企业间的竞争进一步加剧。 　　 实质内容:“市场需要什么,就生产和推销什么”,“能卖什么,就生产什么”。 　 结果:导致企业的一切行为都要以市场的需要作为出发点,而又以满足市场的需要为归宿。  4.社会营销观念阶段(目前)  背景:环境不断遭到破坏,资源日趋短缺,人口爆炸性增长,通货膨胀席卷全球,新的社会问题不断涌现．．．．．．  认为企业应该明确目标市场的需要和利益，并以保护或者提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地想目标市场提供所期待的满足。 二、何谓金融营销 金融市场营销是：金融企业将市场营销原理与技巧在金融领域实践的结果。 案例：招商银行伙伴一生金融计划 伙伴一生的市场战略分析：细分客户，合理规划 如何细分客户？根据客户群踏入工作后的生活形态特点不同，将客户群分为五个阶段。相对应地，将各阶段客户群分别命名，非常直观。 促销策略：电视媒体广告 根据各阶段人群的心理和理财需求,分别创作了各阶段的广告语。分别为: 炫彩人生:炫彩青春，因我更精彩。 浪漫人生:浪漫生活，因我更真情。 和美人生:和美家庭，因我更幸福。 丰硕人生:丰硕成果，因我更辉煌。 悠然人生:悠然岁月，因我更逍遥。 以上系列广告语紧扣各阶段段客户群的特点，体现了招行对他们的关心，向他们准确地诉求他们所关心的利益点，针对性强、结构工整、诉求准确，形成一个完美的组合。 为家庭幸福加温！——深圳发展银行按揭信用卡营销案例 国内的一些信用卡产品里面，联名卡和主题卡为主的产品中，主要是和一些零售商的合作或者是用卡通的形象等主题卡来做产品，还没有一个银行来设计一个信用卡产品，是和他自己的银行业、自己的零售银行业务，尤其是房贷业务结合起来的产品，深发展银行设计这款产品让信用卡客户找到优质服务，用这样的产品吸引更多的房贷客户，同时扩充信用卡的客户。 客户定位 以家庭作为一个主轴融进整个产品的营销过程。显而易见，这个产品的目标客户群的定位非常清楚，就是准备买房和已经买房的人而且这些人都是年轻人。另外一个特点，必须是具有信用卡业务的基本特征，第一是必须有稳定的工作，有稳定的收入，有持续的经济能力来负担按揭贷款。 促销方式 　在传播方面，选择了有针对性的传播渠道传播产品的主张。在产品推出的时候，银行举行了一个全国在18个城市同时举行的发布会，也选择了一些针对性到达率非常强的途径，像一些住宅小区电梯广告，一些和房子有关的网站等。利用现有的信用卡业务特有的宣传渠道，来和现有客户进行沟通，比如短信，邮件、网站、对帐单等成本比较低廉的沟通渠道，来和客户进行沟通。 CRM 产品付出之后，制定了周密的客户关系维护办法，也就是客户的生命周期管理。从客户诞生的第一天起，到12个月为止，都有很详细的客户关系维护办法。提醒激活、开展了很多各色各样的促销活动回馈客户。 市场营销的“6R模式” 在适当的时间（right time），适当的地点（right place），以适当的价格（right price）和适当的方式 （right pattern ），将适当的产品（right product）销售给适当的顾客（right customer）。 三、金融营销学内容框架 1、金融营销的基本原理 2、金融客户行为分析、金融市场细分与目标市场定位 3、金融产品管理 4、金融产品定价管理 5、金融服务分销渠道管理 6、金融服务促销管理 7、金融服务质量管理 7、金融服务的客户