管理沟通 教学课件 作者 许罗丹 第十一章 尝试谈判.pptVIP

第十一章 尝试谈判 第一节 谈判筹码的提高方式 谈判因为了解决利益的分配而变得越来越重要；谈判也因为获得信息的途径越来越多变得不容易；谈判更是因为社会上文明程度的提高后，职场上人际间的冲突增加变得越来越重要。有研究表明， 管理者每天工作时间的80％用于沟通，工作精力的20％集中在解决冲突上。可见掌握谈判的知识，提高谈判筹码是十分重要的。我们分别讨论提高谈判筹码的四种能力。 1.提高沟通的能力 没有沟通交流，谈判就不能进行下去。谈判中的交流并非易事，即便有共同的价值观，相似的家庭背景，相同的受教育背景，冲突也会出现，例如在同一间公司的市场部和技术部会在选择购买什么功能的售后服务跟踪系统而争执不下，这是他们从各自的专业角度对产品有不同的需求而产生冲突，冲突需要通过谈判解决。 2.提高判断对方利益的能力 人们习惯性地认为金钱是利益的核心，于是围绕这个利益的谈判准备一般都是足够的。　可是，人们往往忽视为实现各自核心利益的同时，产生的冲突根植与潜在的需要。这些需求盘根错节，相互作用往往又表现在另外一些事情和冲突。那些冲突左右或者影响你判断，有时还误导了你原有的基本认知。于是提高判断对方利益的能力就显得至关重要了。在确定对方利益的时候，回归人类需求的根本利益是不可缺少的部分，充分给予对方面子也是争取谈判成功的重要一环。　 3.提高选择方式的能力 谈判有两个层次，第一是解决问题本身，也称做目标价值，例如要求加薪的谈判。　 第二个层次是问题本身存在的环境，也称做主题价值，例如加薪的环境。 4.提高使用权力的能力 （1）善用规则 （2）提问与改变节奏 （3）运用底线 第二章 谈判的常用策略 （一）谈判的准备过程 1、当事人和利益 2、人际关系 3、舍取方向 4、尽可能多的选择方案 5、行事标准 6、沟通方式 （二）谈判的常用策略 1、互惠策略 2、同盟策略 3、单兵策略 (三)谈判策略基石：信任 信任模式有三个层次，由低到高分为：可计算的信任；基于专业知识的信任和基于名誉的信任。 在谈判中，各方拥有高层次的信任，谈判顺利些，成果更接近预期；谈判的过程综合性强些，　涉猎面广些，建立更高层次的机会和可能性就多些。反之亦反之。 第三节 谈判风格的类型 人们自觉或不自觉地有了对目标和人际关系追求的习惯，成了特有的谈判风格，而这个风格在谈判中也视为解决冲突的策略。分别为以下五种： 回避型、竞争型、通融型、合作型、妥协型 * *