管理能力训练教程（第二版） 教学课件 作者 978 7 302 28187 0 项目三 3.2谈判艺术.pptVIP

启示： 能更广泛地讲述他人喜欢的话题是谈判者的一项重要能力。 只有掌握这一能力，才具备驾驭谈判的基本条件。 活动程序： 1.每个学员在空白的A4纸上写下自己的名字，并简短地列举出几个自己喜欢谈论的话题，如，喜欢杭州风景，喜欢慢跑等。 2.学员结合成三至五人的小组，每人拿他人喜欢的话题用有激情的语气讲出不少于10个句子。 3.每过几分钟，就请他们交换伙伴，以此来鼓励每个人结识更多的人，并谈论更多的话题。 1．谈判的含义 什么是谈判？ 谈判是一个双方求取共识、集结共同利益的互动过程。 谈判事实上是一种追求“双赢”的活动。 3．谈判原则 中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，中方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，中方明确告知日方自己还有其他一些合作伙伴。 在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。 启示：项目的促成往往需要有准备的谈判 6．谈判人员的选用 7.制定谈判策略 制订谈判策略就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法。 制订谈判策略应考虑下列影响因素：双方实力的大小、对方主谈人员的性格特点、双方以往的关系、对方和己方的优势所在、交易本身的重要性、谈判时间限制、是否有建立持久友好关系的必要性等等。 谢谢欣赏 搜寻或编制一个谈判案例。 思考与训练 复习 1、什么是谈判？ 2、搜寻或编制一个谈判案例。 每一次谈判都有自己的目标、技巧和成功的标准,需要系统地去考虑谈判活动.从而探索谈判技巧. ——主讲教师的话 本节点睛 * * * * * * * * * * * * * LOGO 项目3 社会关系管理能力的训练 模块2 谈判艺术 教学目标 1 能力训练 2 理论知识 3 知识拓展 4 教学知识 终极目标： 提高谈判素质，具备独立谈判的基本能力。 促成目标： 1. 了解谈判艺术的重要性 2. 掌握谈判技巧 能力训练 推掌 交流自己喜欢的话题 来活动下 活动一：推掌 时 间：5分钟 活动目的：感受施力和受力并联想它们与谈判的关系 活动程序： 1. 学员面对面站立 2. 学员掌对掌向前推，尽可能地用力推对方 3. 一方在不作任何提示的情况下收力 启示： 一方用力的行为一定是双方受力的过程。 活动二：交流各自喜欢的话题 Concept Text Text Text Text Text Text 时 间：30分钟 人 数：不定，分若干组道 具：空白的A4纸 活动目的：训练学员能够讲述他人喜欢的话题 理论知识 橙子的利益与分割 有人把一个橙子给了两个孩子，这两个孩子便讨论起如何分了这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机里榨果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 谈判目标的三个层次： 乐于达成 的目标 可以接受 的目标 必须达成 的目标 2．谈判的目标 势在必得的气势 坚忍不拔的意志 沉着冷静的处事态度 知己知彼 4 3 2 1 先生，咖啡还是牛奶？ 某商场休息室里经营咖啡和牛奶。刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”一旦对方拒绝了，生意也就无法做成，因此销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法：“先生，咖啡还是牛奶？”结果销售额大增。 原因在于，第一种问法是封闭式问答，没有余地；而后一种是选择式、开放式问答，它如同在第一次不成功的情况下发起第二次进攻，即诱导顾客进行第二次选择。 启示： 谈判语言的使用背后经常蕴含着意志力的较量。谈判经常反映着坚忍不拔的意志力。 成功依赖于准备的充分 日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。 按惯例，卖方首先报价：1000万日元。中方对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌。马上判断出其价格的“水分”，表示生产厂家并非独你一家。 了解目标后就要调查研究，要了解自己、充分掌握对方、弄清所有相关的环境因素。 （1）调查研究 调查研究的对象和范围包括整个市场行情，自 身实力以及谈判对手的各种状况。 （2）弄清相关的环境因素 影响谈判的客观环境因素包括：政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业制度、商业习惯