管理心理学 课件 第9章 群体互动.pptVIP

第9章 群体互动 竞争与协作 谈判与管理 权力与诱导 9.1.1 普遍存在的竞争与协作 竞争及其要素 竞争者 竞争目标 竞争场所 游戏规则 竞争策略 9.1.1 普遍存在的竞争与协作 协作及其诱因 协作是人们结成群体的必然需求，协作能使人的力量大大超越单个人所能具有的力量。 协作指的是两个或两个以上的人、群体或者组织为满足各自利益、寻求相互受益的结果而采取的相互配合的行为方式。竞争场所 9.1.2 竞争与协作的影响因素 刺激与威胁 动机与信息交流 目标相关性与凝聚力 9.1.3 竞争与协作的互动 迈克尔·波特（Michael Porter）的竞争理论 竞争对手之间展开的竞争。 新加入者的威胁。 替代产品的竞争威胁。 供方讨价还价的能力。 买方讨价还价的能力 9.1.4 竞争与协作关系的处理 在竞争中求协作，在协作中求发展 以公平、诚信赢得协作关系的长期稳定发展 需要强化协作伙伴之间的正式约束力 健全协作关系的实施机制，确保其有效实施 制定有利于自身的竞争与协作策略 改变参与者 改变参与者的附加值 改变活动规则 9.2.1 两种不同类型的谈判 分配性谈判 增益性谈判 9.2.2 谈判的过程 计划与准备 规则与程序 阐述与磋商 让步与协议 9.2.3 谈判的要素与技巧 谈判的要素 双方的需要 信息的收集 权限的把握 弹性的区间 9.2.3 谈判的要素与技巧 谈判的技巧 具备积极的态度 营造信任的气氛 善于表明己方的立场 适时确认和总结 把握建构与导入的时机 重视双赢解决方式 9.2.4 第三方介入帮助 调停人 仲裁人 和解人 谈判顾问 9.3.1 权力及其基础 强制性权力 奖赏性权力 法定性权力 专家性权力 参照性权力 9.3.2 依赖和管理 资源稀缺 缺少替代 核心效应 9.3.3 不同于权力的诱导 诱导与权力具有明显的差别 诱导面向人的感情和需要 诱导以委婉的方式进行表述 诱导驱使别人主动行动 诱导可以运用于管理的若干领域之中 开展市场营销 维护群体利益 润滑人际关系 9.3.4 诱导的特征 隐藏动机 发展关系 重视感情 相互依赖 逐步推进 第二版 第三篇 群体心理和群体互动 第三篇 群体心理和群体互动 第三篇 群体心理和群体互动 9.1 竞争与协作 9.1 竞争与协作 9.1 竞争与协作 9.1 竞争与协作 9.1 竞争与协作 9.2 谈判与管理 9.2 谈判与管理 9.2 谈判与管理 9.2 谈判与管理 9.2 谈判与管理 9.3 权力与诱导 9.3 权力与诱导 9.3 权力与诱导 9.3 权力与诱导 * * * * 第二版 第三篇 群体心理和群体互动