国际商务谈判 教学课件 作者 黄卫平 董丽丽 chap8 其他技巧.pptVIP

Dong Lily, BFSU Ulf H?ll, Turbomachinery 第八章 其他技巧 本 章 提 纲 如何协调与谈判对手的关系 如何针对谈判内容采纳适当的策略 第一节　协调与谈判对手关系策略的调动 一、建立满意感 1.礼遇 2.理解 3.耐心 第一节　协调与谈判对手关系策略的调动 二、开小会 地点的把握 人员的把握 第一节　协调与谈判对手关系策略的调动 三、恻隐术 扮相 言辞 第一节　协调与谈判对手关系策略的调动 四、宠将法 五、激将法 六、告将法 第二节　针对商务谈判内容调动的谈判策略 一、挡箭牌策略 （一）权力受限，无法做出决策 （二）利用资料受到限制来作为挡箭牌阻止别人进攻 （三）用技术和商业机密来建立自己的防火墙 第二节　针对商务谈判内容调动的谈判策略 二、声东击西策略 从三个方面入手： 选择两个客观谈判议题 制造声势 交换条件 注意两点： 一忌“声东”无理； 二忌“击西”误时 第二节　针对商务谈判内容调动的谈判策略 三、空城计策略 具体做法： 第一要确定“城” 第二要让其“空” 第三还要渲染一番让“空”显“实”。 注意两点： 一忌“过头”，真把对手赶走； 二忌死板站空城不下楼，缺乏灵活转换空城的态度。 第二节　针对商务谈判内容调动的谈判策略 四、针锋相对策略 理要巧、表述好、速度快。 五、最后通牒策略 使用中的大忌：不可信 六、货比三家策略 七、唱红白脸策略 八、化整为零与化零为整策略 九、抹滑油的策略 第二节　针对商务谈判内容调动的谈判策略 十、收官的策略 （一）顺手牵羊的策略 （二）双赢的策略 （三）略显惭愧的策略 本章总结 如何协调与谈判对手的关系 如何针对谈判内容采纳适当的策略 案例讨论-合同条款和索赔谈判 确定对95%以上合格率这一条款的理解； 商议KLL赔偿FLP工厂的损失的事宜。 * * * * * *