商务谈判实务 教学课件 作者 陈文汉项目八 如何突破国际商务谈判的僵局_吴仁波.pdfVIP

!"#$%&## ’(%#")*+*$(% 实务探讨 如 国际商务谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不 可调和的矛盾而形成的对峙。当谈判双方似乎都已退到不能再 退让的地步，相互形成了严重的分歧与对立，谈判已再无法进 何 行，这就是人们通常所说的谈判僵局。人们在国际商务谈判中经 常会遇到僵局。如果谈判人员不善于探究僵局产生的原因，不积 极主动地寻找解决方案，就会严重影响谈判的进程，甚至有可能 突 导致谈判的破裂。然而，僵局并非死局，不一定会导致谈判的破 裂。本文拟就如何突破国际商务谈判的僵局进行探讨。 一、僵局产生的原因 破 国际商务谈判中造成僵局的原因主要有以下几种： %$ 缺乏或不具备谈判的协议区 谈判，不可能是单方面利益的满足，而是一种相互满足的过 程。在国际商务谈判中，双方在经历了激烈的争讨之后，可能会 国 发现相互可能成交的价格相差太大，根本不可能达成交易；或者 由于双方在谈判之前没有做好调查研究和可行性分析，到后来 才发现即使双方的谈判勉强成功，双方也受益甚微，致使谈判者 际 进退两难，最终不得不停止谈判。这种僵局的产生，是由于双方 缺乏甚至根本不具备谈判的协议区造成的。 但是，绝大多数的谈判，之所以陷入僵局，并非因为谈判本 商 身缺乏可行性，而是由于谈判双方的主观因素所致。通过谈判者 的努力，完全可以突破这些僵局，促成谈判的成功。 !$ 立场分歧 务 谈判双方有时由于只对某些具体问题的不同认识而发生争 执，而双方真正关注的利益却被这种表面的立场争执所掩盖。在 这种争执中，一方越是坚持，另一方就越会抱住自己的立场不 谈 变，双方的利益也就越难调和。例如，甲方与乙方已稳定友好地 合作了十几年，甲方最关注的问题是如何扩大其出口业务量，乙 ! 方则关注的是如何节省费用。然而甲乙双方的代表却在付款方 吴 “ 式问题上发生了争执。乙方代表坚持 只要不采用信用证的付款 仁 ” “ 判 波 方式，我们给贵方的订单可增加一倍 ；甲方代表坚持 我们公司 ” & 规定，为保证安全收汇，付款方式只能采用信用证 。谈判进入了 烟