2011年度推广培训格兰仕.pptVIP

终端管理培训 为配合空调新年度“共筑品牌、给力2011”的年度营销策略，提升盘商终端销售团队的全方位技能，在2011年协助盘商打造一支强势的终端团队，特编写本教材。希望诸位盘商、营销人员认真阅读，认真学习、全员培训、全员营销，落到实处，为年度销售任务、冲刺三甲加油！ ——目录—— 终端工作 促销员工作 推广工作 品牌建设工作 推广工作培训 第一章 推广工作： 1，推广工作职责的规范 2，具体内容、活动指引 推广工作 推广工作职责规范 为了更好的完成淡季的沉淀，做好旺季工作的铺垫作用，推广工作将是重头之重：为品牌做好推广、为终端零售做好协助、为回款发货做好铺垫作用。 现对推广工作性质做一要求，主要包括：工作职责、工作内容、奖惩措施和相关培训计划。 推广工作 推广工作职责主要包括： 1. 制定各种区域市场推广计划，以推出本品牌产品、协助配合终端和业务为导向； 2. 制定各种促销活动方案，并执行该方案，以各种促销活动来拉动销售； 3. 协调、负责各种广告和媒体的沟通制作工作，为本次促销活动前期的投放广告宣传做好铺垫作用； 4. 对各竞品的相关推广活动巡查、统计，分析出他们活动的优、劣势 制定相关应对的方案； 推广工作 推广工作内容 1，大篷车活动：主要是在二、三级市场为产品的销售起到冲量作用，通过方案的制定、前期的宣传、现场氛围的调动等等，活动后的总结及代理商工作的推进。 2. 终端零售提升工作：协助终端人员和业务人员在KA网点上形象的建设、促销活动的推进工作，提升终端的零售销量； 3. 竞品信息统计：时刻统计和反馈竞品的相关促销信息、活动 信息、产品信息等，为做好市场分析工作提供情报； 4. 推广团队的建设和打造：大规模大范围的大篷车推广活动必 须要有众多的临促人员，这就要求具备一定的团队建设和团队培训能力，来打造一支有战场就有战士的推广队伍，盲目抓瞎的行为不可取。 推广工作 推广人员的奖惩方式 推广工作相对来说非常纷繁复杂，而且是要与代理商、分销商共同去完成的，所以要有一定的奖惩措施，激励考核，活动才能开展的有意义，因此把促销活动的方案制定、活动力度、活动场次、活动销量、活动总结等方面作为考核内容来进行评估： 考核项目 方案制定 活动力度 活动场次 活动销量 活动总结 其他 总成绩 分数占比 5% 5% 40% 40% 5% 5% 100% 实际得分 根据以上的考核，按实际得分进行相关的奖励机制，对代理商、分销商 可做赠品支援或个别机型的价格支援，目的一切围绕销售。 推广工作 推广工作的培训方法 1，活动背景和目的：一场促销活动是在什么样的背景下开展的，其活动的主要目的； 2，活动的主题和形式：每一场活动都有一个主题，主题可以保证活动的延续性和可行性； 3，活动的实施：包括活动前期准备、前期广告宣传；活动费用、价格的预算；活动中期现场氛围维护，现场突发事件处理； 4，产品综合知识培训：对空调进行一个全面简单的要点培训，其本了解空调的功用； 5，活动机型培训：活动现场各种常规机型的功能卖点、机型价格、以及相对于各种竞品的优缺点等等； 推广工作 具体内容、活动指引 1，前期策 划及准备 2，时间推进 3，前期及活 动期间宣传 4，现场活动 5，活动总结 推广工作 具体内容、活动指引 1、前期策划及准备 活动方案—确定活动主题、内容、机型、价格、赠品； 分工合作—根据人员的特性合理的分工，确保销售； 预估效果—对活动估计一个合理的销售目标、责任到人； 前期宣传—有效的提高活动的知名度； 营造气氛—根据物料标准营造气氛； 互动气氛—舞台表演、赠送礼物、抽奖环节等增加人气； 费用核算—活动整体费用、销售成本及费用分担计划。 推广工作 具体内容、活动指引 2，时间推进表 时间 活动筹备 周一 召集会议、对本场大篷车活动进行讨论，细化本场活动方案 周二 确定活动地点、时间，并亲临现场对活动做动员，准备活动一切物料 周三 活动人员安排，临促、销售人员进行分工，并针对性的进行有关培训 周四 宣传工作的开展，单页入户，海报进村、活动地点预热 周五 相关人员到岗、场地准备，所有活动所需物品的落实到位 周六 正式开展活动，活动现场，按照活动流程进行操作 周日 活动现场最快速的作出反应，调整战略 推广工作 具体内容、活动指引 3，前期及活动期间宣传 彩车或自制宣传车 电视飞字、短信 活动方案 临促人员、代理