市场营销理论与实训 习题答案作者 方凤玲 周博 第五章课后习题答案.docVIP

第五章 一、名词解释 消费者购买行为：所谓消费者购买行为，是指消费者为个人和家庭生活的需要，而购买商品和劳务的行为。 寻求变化的购买行为：寻求变化的购买行为指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和讦估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。 个性购后行为：消费者购买商品以后会通过商品使用过程检验自己购买决策的正确性，确认满意程度，作为以后类似购买活动的参考。消费者购买以后如何使用和处置该产品也应引起营销者注意。 组织市场：组织市场是各种为了实现组织目标，而进行产品和劳务购买的购买者的集合。 修正重购：指购买者由于想改变产品的规格、价格、交货条件等购买要素，需要调整或修订采购方案的购买类型。 二、判断题 1、错2、错3、错4、错5、错 三、选择题 1、B2、B3、C4、B5、B6、D 四、填空题 1、刺激-反应2、文化3、参照群体4、家庭5、年龄6、社会阶层 五、思考题 1、1．习惯性的购买行为 对习惯性购买行为的主要营销策略是： （1）利用价格与销售促进吸引消费者试用。（2）开展大量重复性广告加深消费者印象。（3）增加购买介入程度和品牌差异。 2．寻求变化的购买行为 对于寻求变化的购买行为，市场领导者和挑战者的营销策略是不同的。市场领导者力图通过占有货架、避免脱销和提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为。而挑战者则以较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调试用新品牌的广告来鼓励消费者改变原习惯性购买行为。 3．寻求平衡的购买行为 对于这类购买行为，营销者要提供完善的售后服务，通过各种途径经常提供有利于本企业和产品的信息，使顾客相信自己的购买决定是正确的。 4．复杂的购买行为 对于复杂的购买行为，营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，运用印刷媒体、电波媒体和销售人员宣传本品牌的优点，发动商店营业员和购买者的亲友影响最终购买决定，简化购买过程。 2、从文化因素、社会因素、个人因素、心理因素四个方面来进行分析 3、与消费者市场相比较，组织市场具有自己的特点。 1．派生性需求 2．较小的价格弹性 3．波动性需求 4．购买者数量少、比较集中，但购买规模大 5．专业人员购买 6．直接购买 7．供需双方密切的合作关系 8．以租代买 4、根据中间商购买者和政府购买者的特点及其影响因素来选择相应的方法。