市场营销实务》（简玉刚朱凤） 市场营销实务》教案2013.04 市场营销实务教案27.docVIP

周 次 第14周 第27次课 授课场地 教室（√）；机房（ ）；户外（ ） 学习任务 12.1 清楚分销渠道的涵义和类型 方 式 理论讲授（√）；实践教学（ ）；理实一体化（ ） 学时数 2 教 学 目 标 知识目标： 清楚分销渠道的定义； 清楚分销渠道的类型； 技能目标： 能正确阐述分销渠道的定义 能正确判断分销渠道的类型 素养目标： 1. 培养善于观察市场信息的能力，养成勤于思考的习惯 教学 方法 、 手段 、 媒介 教学方法： 讲授法、案例教学法、课堂讨论教学法。 教学手段： 使用PPT进行课堂讲解。 教学媒介： 教材、板书、PPT。 主要 教学 内容 、 重点 、 难点 及 时间 分配 教学内容： 分销渠道的定义 分销渠道的类型 分销渠道的功能 教学重点： 1、分销渠道的定义 2、分销渠道的类型 教学难点： 1、分销渠道的定义 2、分销渠道的类型 3、分销渠道的功能 教学过程设计及时间（分钟）分配 导 课 5 【讨论】恒安集团在重庆市巴南区建有一分厂。请思考，该厂的产品从生产者手里流通到消费者手里时，经过了哪些环节？ 5 教学进程 75 12.1.1分销渠道的涵义 （1）分销渠道的含义 菲利普.科特勒认为分销渠道就是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分销渠道包括了商人中间商和代理中间商，此外还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但是不包括供应商、辅助商。 肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是：分销渠道是指当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。可以及时、有效地实现产品销售 企业营销目的是为了满足消费者的需求，实现利润目标。要实现这一目标不仅取决于企业能否生产出适销对路的产品，更重要取决于这些产品能否通过及时地销售出去。只有选择合理、适当的分销渠道，才能及时、有效地把产品传送给消费者手中。 可以节省产品销售所需的投资和费用 许多生产企业实际上缺乏直接将产品卖给最终消费者的人力、物力和财力，特别是一些小规模的企业。即使是大企业，通常也会因为其顾客分布太广，购买太分散而不得不选择中间商作渠道成员，帮助分销。 可以使生产商获得产品销售的优势 许多渠道成员执行着销售专业技能，拥有生产商所不具备的优势。例如中间商渠道成员，无论是批发商还是零售商，它们都有广泛的顾客和客户关系，都有丰富的市场知识和接近客户的地理位置，还拥有交易场地和仓储空间，生产企业与中间商结成亲密的渠道伙伴关系，可以综合利用中间商的优势为己服务，使企业产品更贴近市场。 可以获取大规模分销的经济利益 作为生产商总希望其产品更快、更多地通过销售渠道到达最终消费者(客户)手中，而能够帮助生产商实现这个目标的只有中间商。通过中间商的营销网络，可以使生产商的产品在广泛的市场面上铺开，得到大规模分销的经济利益。所以，企业市场的开拓，其实质就是渠道成员之间的网络构筑。为此，许多厂商都把渠道成员之间的网络视为企业的重要无形资产。 可以提高产品的市场竞争力 分销渠道的选择直接影响到商品的销售成本，从而影响到产品的价格、产品的竞争力。只有选择合理的分销渠道，配置好中间商，保证产品及时销售出去，才能加快资金的周转，提高资金的使用效益。同时也能节约销售费用，降低产品成本，从而来降低产品的销售价格，必然能提高产品的市场竞争能力。 可以促进产品销售活动。在商品流通中，促销是一项重要的营销活动，是影响和吸引消费者购买的策略手段。就一般促销活动而言，它需要场地、氛围的渲染、人力的投入。相比之下，零售商在产品促销方面更有场地条件，具有丰富经验。为此，选择熟悉市场需求，熟悉产品性能，具有丰富促销经验的中间商，有利于企业的促销活动的开展，有利于产品的销售。 分销渠道是产品从起点到终点的通道 产品分销渠道不管是否经过中间环节，也不管经过几道中间环节，其起点是生产者，而终点是能最终实现产品价值的消费者或用户。完整的分销渠道，是指产品这种自始至终的流通过程，而非产品流通过程中的某一阶段。 分销渠道是一个由不同企业或人员构成的整体 分销渠道的组织是由产品流通过程中的渠道成员组成的，这些渠道成员是产品流转所经过通道中的各类中介机构，其中包括生产者自身的销售机构，以及中间代理商、批发商、零售商和承担实体分配的储运商，正是通过这些中介机构网络，产品才能上市行销。处于分销渠道两端的生产者和消费者及各种职能的中介组织被统称为渠道成员，渠道成员可以是企业，也可以是个人，它们共同的职责是帮助制造商转移产品的所有权。 分销渠道的途径是由产品流转环节衔接的 分销渠道是产