市场营销实务》（简玉刚朱凤） 市场营销实务》教案2013.04 市场营销实务教案33.docVIP

周 次 第17周 第33次课 授课场地 教室（√）；机房（ ）；户外（ ） 学习任务 13.3 开展人员推销 方 式 理论讲授（√）；实践教学（ ）；理实一体化（） 学时数 2 教 学 目 标 知识目标： 掌握人员推销的基本形式； 掌握人员推销的管理。 技能目标： 1. 能根据产品的实际情况展开各种形式的人员推销活动； 素养目标： 培养学生合作沟通的能力，增强职业情感； 建立学生自我推销的意识。 教学 方法 、 手段 、 媒介 教学方法： 讲授法、案例教学法、课堂讨论教学法。 教学手段： 使用PPT进行课堂讲解。 教学媒介： 教材、板书、PPT。 主要 教学 内容 、 重点 、 难点 及 时间 分配 教学内容： 人员推销概述。 人员推销的管理。 推销技巧。 教学重点： 人员推销的基本形式。 人员推销的管理。 教学难点： 人员推销的管理。 教学过程设计及时间（分钟）分配 导 课 10 【问题导入】 请同学们回忆一下，在日常的生活中，是否遭遇过人员推销？对方对你推销是否成功？为什么？ 10 教学进程 70 1. 人员推销概述 【讲授】（1）人员推销概念 人员推销是指企业通过推销人员深入到中间商或消费者，直接进行产品推荐和介绍工作，以促使顾客采取购买行为。 （2）人员推销的特点 ①销售的针对性。与顾客的直接沟通是人员推销的主要特征。由于是双方直接接触，相互间在态度、气氛、情感等方面都能捕捉和把握，有利于销售人员有针对性地做好沟通工作，解除各种疑虑，引导购买欲望。 ②销售的有效性。人员推销的又一特点是提供产品实证，销售人员通过展示产品，解答质疑，指导产品使用方法，使目标顾客能当面接触产品，从而确信产品的性能和特点，易于消费者引发购买行为。 ③密切买卖双方关系。销售人员与顾客直接打交道，交往中会逐渐产生信任和理解，加深双方感情，建立起良好的关系，容易培育出忠诚顾客，稳定企业销售业务。 ④信息传递的双向性。在推销过程中，销售人员一方面把企业信息及时、准确地传递给目标顾客，另一方面把市场信息、顾客(客户)的要求，意见、建议反馈给企业，为企业调整营销方针和政策提供依据。 （3）人员推销的基本形式 ①上门推销。上门推销是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。这种推销形式可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客广泛认可和接受。 ②柜台推销。又称门市，是指企业在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。门市的营业员是广义的推销员。柜台推销与上门推销正好相反，它是等客上门式的推销方式。由于门市里的产品种类齐全，能满足顾客多方面的购买要求，为顾客提供较多的购买方便，并且可以保证产品完好无损，故顾客比较乐于接受这种方式。 ③会议推销。会议推销是指利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开支推销活动。譬如，在订货会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销产品。这种推销形式接触面广、推销集中，可以同时向多个推销对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。 15 2. 人员推销的管理 【讲授】（1）推销人员的素质 ①态度热忱，勇于进取 推销人员是企业的代表，有为企业推销产品的职责；同时，他又是顾客的顾问，有为顾客的购买活动当好参谋的义务。企业促销和顾客购买都离不开推销人员。因此，推销人员要具有高度的责任心和使命感，热爱本职工作，不辞辛苦，任劳任怨，敢于探索，积极进取，耐心服务，同顾客建立友谊，这样才能使推销工作获得成功。 ②求知欲强，知识广博 广博的知识是推销人员做好推销工作的前提条件。较高素质的推销人员必须有较强的上进心和求知欲，乐于学习各种必备的知识。一般来说，推销人员应具备的知识有以下几个方面：A企业知识。推销人员要熟悉企业的历史及现状，包括本企业的规模及其在同行业中的地位、企业的经营特点、经营方针、服务项目、定价方法、交货方式、付款条件和产品的保管方法等，还要了解企业的发展方向。 B产品知识。推销人员要知晓产品的性能、用途、价格、使用知识、保养方法，换代产品比原产品新增的功能和利益以及竞争者的产品情况等。 C市场知识。推销人员要了解目标市场的供求状况及竞争者的有关情况，熟悉目标市场的环境，包括国家的有关政策、条例等。 D心理学知识。推销人员要了解并适时适地地运用心理学知识来研究顾客的心理变化和需求，以便采取相应的方法和技巧。 E财务知识。推销人员了解财务知识是保证销售收人顺利回收的重要前提。此外，推销人员还应了解政策法规的最新变化及影响等知识。 ③文明礼貌，善于表达 在人员推销活动中，推销人员推销产品的同时也是在推销自己。这就要求推销人员要注意推销礼仪，讲究文明礼貌，仪表端庄，热情待人，举止适度