市场营销学(第3版） 教学课件 作者 978 7 302 16448 7 第13章 营销渠道管理.pptVIP

第13章 营销渠道管理 本章主要内容 第一节 营销渠道概念 一、什么是营销渠道? 定义： 营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。 三、渠道的功能 信息: 收集和传播顾客、竞争对手和其的营销信息； 促销: 传播有关产品的信息，以吸引顾客； 谈判: 达成有关价格和其他条件的协议，实现交易； 订货: 渠道成员向厂商以购买方式确切地传递市场信息； 融资： 收集和支出资金，以供应渠道工作所需费用； 承担风险: 在执行渠道任务的过程中承担有关风险； 占有实体: 产品从原料到最终顾客的连续的储运工作； 付款: 买方通过银行和其他金融机构向销售者提供货款。 所有权转移: 物权从一个组织或个人转移到其他人。 五、渠道的宽度 指企业在某一市场上并列地使用中间商的数量。 一般有三种选择： 独家分销 广泛分销 选择性分销 第二节 营销渠道模式 合同式垂直营销系统 自愿连锁组织 　　 由批发商组织独立零售商，成立自愿连 锁，和大型连锁企业对抗。 零售商合作组织 零售商联合起来，组成一个企业实体， 开展批发、生产协作 特约代营组织 二、水平营销渠道系统 两个或两个以上的营销渠道中的公司联 合，组成一个营销系统 —— 优势互补 ?三 、多渠道营销系统 企业用多种渠道推销自己商品。 第三节 设计营销渠道 一、分析市场需求特征 批量大小 等候时间 空间便利 产品品种 服务支持 二、确立渠道目标和限制因素 市场因素 产品因素 公司因素 中间商因素 环境因素 三、确立渠道结构方案 中间机构的类型 中间机构的数目 渠道成员的条件和责任 第四节 营销渠道管理 一、激励渠道成员 一些为得到合作而可采用的各种力量： 强制力量  报酬力量  法律力量  专家力量 相关力量 二、评价渠道成员 三、渠道的改进 四、渠道的冲突、竞争和合作 第五节 零售与批发 零售商的主要类型 商店零售商 专业商店 百货商店 超级市场 便利商店 超级商店 联合商店 特级市场 折扣店 独立减价零售店 仓储俱乐部 非商店零售 直复零售 （1）邮购 （2）电话购物 （3）电视购物 （4）网络营销 直接零售 (1) 上门推销 (2) 家庭销售会