网络产品与客户服务实务 教学配套课件 汪永华 第五单元.pdfVIP

一、销售模式 • （一）电话销售模式 • 用电话约访客户的销售模式。 • 1、收集客户资料； • 2、电话约访。 电话约访的重要性 寻找准主顾 是一种礼貌的表达 节省时间、金钱 通行无阻 和体力 提高聆听意愿 协助规划 主要的缺点是看不到 给予信心 客户的反应 电话约访的目的 约定面谈时间 约定面谈地点 请全力以赴去实现它! 电话约访的要点与原则 要点：微笑 随时记录 原则：不要在电话里过多的谈论 产品及服务 电话约访技巧 • 电话约访目的——约定面谈时间和地点 • 有准备而战 • 微笑 • 语调、语气、声音、幽默 • 二择一法 • 两分钟左右挂断电话 • 利用信函或介绍人的力量 • 熟练掌握电话拒绝应对话术以备措手不及。 • 确定时间和场地，集中精力作电话约访和回访。 电话约访的注意事项 标准动作 勿触犯禁忌 语气：热忱而有自信，用词要准确恰当 不要冒犯对方 声音适中：声音柔和节奏放缓 不要随便开玩笑 肢体语言：放松自然，想象场景 不要太过谦虚恭维 语速：节奏放缓 不可语焉不详 微笑 不可咄咄逼人 语速：重复训练，运用自然 不可制造对立 陌生电话约访接触步骤 确认身分 问好，自我介绍 表明来意 二择一法敲定时间 拒绝处理 二择一法敲定时间 跟进 陌陌生接触步骤范例 1、请问是董先生？ 1、确认身分 2、董先生您好，打扰您几分钟时间，我是…. 2、问好，自我介绍 3、董先生，我有一个很好的国际市场拓展计划要 3、表明来意 与您分享，这个计划帮助了很多象您这样的企业, 对您也一定有很大的帮助，因此我想和您当面探讨 4、不知董先生您————————或 ___哪个时间比较方便？ 4、二择一法敲定时间 陌生接触步骤范例（续） 5 （客户：我很忙:谢谢,真因为您很忙所以我一定要跟您预约,我不感兴趣. 5、 拒绝处理 谢谢,您的观点我了解，在您还没有了解 我们的服务之前以前，我不敢要求您有兴趣， 我们只是想看您的公司.产品是否比我们己在合作的您的同行有优势 ，希 望能有幸能和你见面。 6、不知您明天上午10：15还是下午 6、二择一法敲定时间 3:25点哪个时间更方便呢？ 7、谢谢董先生，那就明天上午10：15在