营业目标管理办法.doc

营业目标管理办法 文件类别: 工作指导书 . 文件编号: . 撰写单位: 营业经营管理小组 . 版 本: 第 1 版 发行日期： 机密等级: □ 机密 □一般 合计页数: 共 页 核 审 制 准 核 定  营业经营管理小组 文件编号: 生效日期： 营业目标管理办法 版本：第 1 版 机密等级： 页次： 1 / 3 页 1 目的：为使营业主管科学地设定营业目标，合理进行目标分配，提高达成率，特制定本办法。 2 范围：方便、饮品群所属各营业所拟定销售计划均按本办法作业。 3 作业内容: 1 营业目标设定基本原则 具体的 可衡量的 切合实际的 可达成的 有时间性的 营业目标设定基本考量标准 市场规模 产品在市场之占有率 产品在市场之成长机会 竞品的市场活动 客户数 季节指数 区域性差异 新产品上市 促销 企图心 政府法令 营业目标设定基本作法 核 准 审 核 制 定 表号:R-0110-026-1A 文件标准用纸 营业经营管理小组 文件编号: 生效日期： 销售计划拟定办法 版本：第 1 版 机密等级： 页次： 2 / 3 页 月计划 “业务代表”根据推广重点及促销办法，并参考客户卡销售记录之过去交易资料及上月最后一次拜访之库存量，逐户逐项计划营业目标量（未有目标分配状况下）。 “业务代表”组长根据上月达成分析，提出本月营业目标量。 组长在业务代表拟定营业目标的同时，根据各区域以往达成状况作审慎之区域目标分配。 本月计划应根据客户归属等级，参考过去交易情况，计划A、B、C级客户销售户数，作为今后执行依据与追踪。 时段进度控制计划 业务代表、组长应根据本月份计划、促销办法及推广重点，融会当月份之营业目标，编制“时段进度控制计划表”，组长在编本表时，应将可能发生的各种因素，包括：人员、配备、库存调拨以及协调营管所能提供之支援，考虑在内，进而再周详谨慎编制本表。 编制好该表后： 依本月计划营业额配合产品重点，编制进度 每月进度应列出达成进度之重点大纲 计划达成应高于实际目标20%以上每日计划 每日计划 业务代表每天应按规定数量拜访15户以上，每户根据访问月初计划量，参考“客户销售记录卡”之资料（含交办事项），逐户计划拜访。 组长应设定每日完成之销售目标，如计划量未高于目标之20%，则应留下业代个案指导并指导方向达成。 核 准 审 核 制 定 表号:R-0110-026-1A 文件标准用纸 营业经营管理小组 文件编号: 生效日期： 营业目标管理办法 版本：第 1 版 机密等级： 页次： 3 / 3 页 业务代表计划，经共同确认后，“组长”应在计划表上签名并注明日期，作为执行后追踪管理检讨依据。 必要时组长应会同作业，协助辅导达成目标。 业务代表每人应建立5本客户卡，每天按星期别拜访。组长应每天检核业代是否拜访。 营业目标分配参考背景因素 年度已确认之目标 去年与今年同期（综合前两~三个月）销售达成之比较 上月各区域生产力，业绩达成之状况 各区域客户数量和发展能力及各自然商圈的待开挖潜力 各区域人口数量 季节和各地区经济范围的变化 促销案及新产品上市 结论 一个理想的计划，如无确实执行、检讨与管理，则计划将变成空中楼阁。计划在实施中会发生很多变化，要预测各种情况将在何时发生，会给工作造成什么影响，应事先准备方法来消除不利情况，培养有利情况，以达到目标。 相关文件及表单 上月达成分析与本月销售计划表 R-0110-269 时段控制计划表 R-0110-270 营业目标分配 R-0110-257 营业目标分配 R-0110-258 营业目标分配 R-0110-259