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英美烟公司在华企业发展对我国企业的启示 　　[摘 要]英美烟公司是近代垄断中国烟草市场多年的外资企业。在中国市场经营近半个世纪的过程中，其产品占中国卷烟市场销售总额的五成以上。本文试图通过对英美烟公司建立原料基地，实现“公司+基地+农民”的生产模式和销售组织与销售手段的多样化两方面的分析，试图为我国企业提供可借鉴的经验。 　　[关键词]英美烟公司；生产；销售 　　一、建立原料基地，实现“公司+基地+农民”的生产模式 　　英美烟公司于1902年成立时，中国尚不能生产适合于制造香烟的烟叶。因此，在最初的10年内英美烟公司必须进口烟叶，作为在中国制烟工厂的原料。（1） 　　英美烟公司为降低成本，实现企业纵向一体化，遂派出专家在中国各地进行广泛调查和实验。 　　根据调查情况，作出很详细的调查报告进行分析。几乎每到一个地方都会得出一份详细的调查报告。调查报告一般包括烟叶的质量等级、产量，该地区的交通情况，晾晒烟叶的条件等。从1904年到1914年，一共调查了14个省份的49个地区。最终决定在河南中部的许昌地区，安徽北部的凤阳地区，山东东部的潍坊地区建立原料基地。这三个地区都有种植烟叶的历史，自然条件也比较适合美种烟叶的生长，土壤肥沃，产量较高。而且这三个地区交通便利，便于将烟叶运出。 　　英美烟公司选好适宜烤烟生产的基地后，利用中国买办，在当地建立收购站和仓库，并采取多种措施，诱导农民种植美种烟叶。如免费发给种子和传单，并派专家指导。而且许诺保证无论种出来的烟叶质量优劣，一律收购并且价格高于土种烟叶。（2） 　　英美烟公司在山东坊子的活动，通过买办张筱舫（张桂堂），首先物色到居住坊子车站旁的杂货商田俊川（即田联增）。田熟悉地方情形，又有一定的活动能力，对帝国主义企业来说，是非常称职的买办干材。该公司初步勾结好地方势力之后，即自当时盘踞山东的德帝殖民地当局租得其所属铁路矿务公司在坊子的医院旧址和60大亩土地，开始试种美种烟叶。为了遮掩侵略野心，公司并不直接出面，而由买办田俊川经营，而一切实权均操之于手。经过一年试种，成效显著，产量和质量均达预期的初步要求。附近农民鉴于栽植美种烟叶较种谷类作物收入高出数倍，受了现实利益的刺激，纷纷改种美叶。（3）英美烟公司以同样的方法，在安徽刘府和凤阳，河南襄城和颖桥，鼓励美种烟叶的种植。 　　英美烟公司建立的“公司+基地+农户”生产模式，扩大了烟叶种植范围，产量激增，使公司获得了可靠稳定的原料供应地，减少了进口，降低了成本。公司由此获得了巨额利润。原料基地的建设使烟叶产量提高，从而减少了进口。英美烟公司的制造成本有了很大下降，由1933年的86.7%下降到1934年83.1%，1936年的84.7%。而当时中国最大的民族烟草公司――南阳兄弟烟草公司的原材料成本占制造成本中的百分比一直居高不下，一般维持在88.0%左右。 　　英美烟公司建立的“公司+基地+农户”生产模式对于我们如今繁荣农村经济，推动农业发展，建立社会主义新农村有很大的借鉴价值。对于完善“公司+基地+农户”生产模式有很强的现实针对性。我们从英美烟公司建立的这一生产模式中认识到，要想让这一模式运动成功，公司和农户都赢利受惠，就必须照顾到双方的利益。首先，公司和农户应在市场经济竞争的条件下，签订法律合同，使公司和农户都受到法规合同的约束，这既是对双方履行合同的约束，也是对双方利益的保护。其次，分散的农户应该组织起来建立协会性质的生产组织，使处于分散的弱势群体形成统一而强有力的团队，使其在与公司的谈判中处于较有利的地位，从而最大限度的保证自己的权益。最后，公司在追求经济效益的前提下，也应该注意社会效益，与当地农民群众建立稳定和谐的社会关系。 　　二、销售组织与销售手段的多样化 　　（一）建立外籍人员与中国买办商人共同组成的额销售网 　　英美烟公司的销售网最先以上海为据点，进而确立长江沿岸和华南的销路，然后分别巩固华北和东北的市场。其销售网的设立方法和组织遵行了公司传统的经营方针――中央集权制和分层制度。 　　英美烟公司的销售组织分两条系统：一条是公司管理销售的行政系统，一条是经销商系统，这条系统就是外籍人员与中国买办商人建立的庞大销售网。（4） 　　在半殖民地半封建的中国，外资企业大多利用各种类型的买办和买办商人为其效力。外资企业纵然享有各种特权和优惠条件，但却无法强迫中国人同他们做买卖。而且不平等条约也只允许外国人在通商口岸开厂经营和在内地设立栈房，更不允许在内地随意进行活动，所以英美烟公司就利用买办采取“以华治华”的策略，其中最为典型也最为成功的买办是郑伯昭。 　　郑伯昭主要负责为英美烟公司推销卷烟。1921年，英美烟公司与郑伯昭合资成立了永泰和烟草公司，让郑伯昭任总经理。正如英美烟公司所记载：“他将红锡包、仙女