- 1、本文档共31页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
第二章顾客价值与关系营销.ppt
第二章 顾客价值与关系营销 2.1 顾客价值与顾客满意 2.1.1 顾客让渡价值 1)顾客让渡价值 顾客让渡价值(Customer Delivered Value)是指总顾客价值(Total Customer Value)与总顾客成本(Total Customer Cost)之差。 2.1.2 顾客满意 1)顾客满意的涵义 顾客满意(Customer Satisfaction)是指一个人通过对一种产品的可感知的效果(或结果)与他或她的期望值相比较后,所形成的愉悦或失望的感觉状态。 2.1.3 顾客让渡价值与顾客满意的关系 其方式主要有下列三种: (1)基于对顾客价值深入洞悉的基础上,努力向消费者传递更高的让渡价值。 (2)实施全面质量管理。 (3)对顾客满意度的调查应纳入企业常规化管理当中。 2.2 顾客长期价值与顾客忠诚 2.2.1 顾客长期价值 1)利益顾客 利益顾客(Profitable Customer,或译为盈利性顾客)是指能给企业带来持续收入流的顾客(个人、家庭或企业),并且该收入应超过企业用于吸引、销售和服务于该顾客所花费的成本。 2.2.2 顾客忠诚 1)顾客忠诚概述 顾客忠诚(Customer Loyalty)是指顾客在对某一产品或服务的满意度不断提高的基础上,重复购买该产品或服务,以及向他人热情推荐该产品或服务的一种行为表现。 2.2.3 顾客的吸引与维系 1)顾客的发展过程 2.3 关系营销 2.3.1 关系营销概述 1)关系营销的概念 关系营销就是指企业着眼于长远利益,通过互利交换和共同履行诺言,建立、保持并加强与顾客之间的关系,以使关系各方都实现各自的目的。 2.3.2 关系营销的层次 1)关系营销的层次 主要可以分为三个层次:一级关系营销、二级关系营销和三级关系营销。 三个层级的关系营销依次加大了企业为维护与顾客的关系的投入,并且也是一个比一个更有效的。三者之间不是互相排斥的(如图2-3) 图2-3 关系营销层次之间的关系 2.3.3 关系营销的类型及其选择 1)关系营销的类型 按照企业与顾客关系的水平不同,关系营销可以分为五种类型 : (1)基本关系营销。 (2)被动式关系营销。 (3)负责式关系营销。 (4)主动式关系营销。 (5)伙伴式关系营销。 复习思考题 1.简述总顾客价值的构成。 2.顾客总成本有哪些成本构成? 3.试述如何通过价值链实现顾客让渡价值? 4.试述价值让渡网络与顾客让渡价值关系。 5.请简述顾客让渡价值与顾客满意的关系。 6.顾客终身价值的含义是什么? 7.顾客资产的含义是什么?请你谈谈对顾客资产的构成的理解。 LOGO 2.1 顾客价值与顾客满意 2.2 顾客长期价值与顾客忠诚 2.3 关系营销 学习目标 理解顾客让渡价值的概念,掌握顾客让渡价值与顾客满意的关系; 理解顾客长期价值和顾客忠诚的概念; 理解关系营销的概念,掌握关系营销的层次和类型。 图2-1 顾客让渡价值的构成图 顾客让渡价值 总顾客价值 总顾客成本 产品价值 货币成本 服务价值 人员价值 形象价值 时间成本 体力成本 精力成本 2)顾客让渡价值的实现 (1)价值链与顾客让渡价值的实现 (2)价值让渡网络与顾客让渡价值的实现 2)顾客满意的衡量 一般而言,企业可以使用如下四种方式来衡量其顾客满意度: (1)投诉与建议系统。 (2)顾客满意度调查。 (3)佯装购物者。 (4)分析流失的顾客。 2)顾客终身价值 顾客终身价值(Customer Lifetime Value,CLV)是指在维持顾客的条件下,企业从该顾客持续购买中所获得的未来利润流的现值。 3)顾客资产 顾客资产(Customer Equity)是指企业所有顾客终身价值的贴现总值。 2)顾客忠诚的衡量 (1)顾客的重复购买次数及重复购买率 (2)产品或服务购买的种类、数量与购 买百分比。 (3)顾客购买挑选的时间。 (4)顾客对价格的敏感程度。 (5)顾客对竞争产品的态度。 (6)顾客对产品质量事故的承受能力。 猜想顾客 预期顾客 首次购买顾客 重复购买顾客 客户 成员 拥护者 合伙人 停止购买或过去的顾客 不合格者 2)客户关系管理 客户关系管理(Customer Relationship Management,CRM)是一个对顾客个人详细信息及顾客的“接触点”进行管理,以最大化顾客忠诚的过程。 客户关系管理在吸引和维系顾客方
您可能关注的文档
- 第二章Linux操作系统的基本操作.ppt
- 第二章PCM编码详解.ppt
- 第二章PC机的寻址方式与.ppt
- 第二章SQLServer基本的数据存储管理.ppt
- 第二章uml建模语言介绍.doc
- 第二章WindowsXP基础.ppt
- 第二章WTO的基本原则.ppt
- 第二章__区域发展条件分析.ppt
- 第二章__巴甫洛夫的研究.ppt
- 第二章__现代金融市场理论.ppt
- 四川省德阳市罗江中学2025届高三考前热身化学试卷含解析.doc
- 山东省枣庄现代实验学校2025届高三下学期第五次调研考试化学试题含解析.doc
- 吉林省长春市十一高中等九校教育联盟2025届高三一诊考试生物试卷含解析.doc
- 2025届江苏省盐城市伍佑中学高考仿真模拟化学试卷含解析.doc
- 2025届广西贺州中学高考冲刺押题(最后一卷)生物试卷含解析.doc
- 安徽省池州市贵池区2025届高三第一次模拟考试生物试卷含解析.doc
- 宁夏银川一中2025届高三(最后冲刺)化学试卷含解析.doc
- 广东省广州市增城区四校联考2025届高考压轴卷化学试卷含解析.doc
- 2025届邯郸市第一中学高考生物必刷试卷含解析.doc
- 2025届安徽省安庆市石化第一中学高考仿真卷化学试卷含解析.doc
文档评论(0)