泰康人寿《爱家之约行销宝典》之.docVIP

泰康人寿《爱家之约行销宝典》之 情 系 今 生 一、组合思路： 1、保险市场的“黄金搭档”针对客户家庭的实际状况，比如有些家庭先生有些基本保障，而太太无任何保障。 2、刚刚有宝宝的家庭，支出增加，而收入隐性减少。 3、保费豁免，尽显爱家永恒。 4、为以后的加保打下基础。 二、组合条款： 被保险人 险种名称 主被保险人 泰康生命关爱重大疾病终身保险（2003） 世纪泰康个人住院医疗保险 泰康附加安心无忧意外伤害保险 泰康附加意外伤害医疗保险 泰康附加投保人身故豁免保险费保险 泰康附加投保人失能豁免保险费保险 配偶 泰康安享人生两全保险（分红型） 附加世纪泰康住院医疗（费用型）个人医疗保险 子女 泰康附加意外伤害医疗保险 三、组合特色： ⑴、集养老、理财、重疾、门诊、住院、手术、意外、豁免保费、身故保障的综合保险计划 ⑵、涵盖27种重疾，兼顾身故保障功能及百岁祝寿金 ⑶、养老金选择领取方式灵活，收益稳健 ⑷、豁免保费，为保单上保险 ⑸、住院日额补贴，包含1056种手术津贴和高额重大器官移植津贴，可保证续保 ⑹、提供无免赔额的住院医疗费用报销，有效降低家庭费用支出 ⑺、充足的意外保障更提供了门诊费用报销 ⑻、分派红利，使您有机会分享公司的经营成果 四、案例分析： 主被保人： 马先生 性别：男 年龄：30周岁 职业类别：一类 配偶： 马太太 性别：女 年龄：27周岁 职业类别：一类 宝宝： 兵兵 性别：男 年龄：0 周岁 职业类别：一类 五、销售话术 1，开门话术：要点：只要达到见面的目的即可 1）马先生，你好！最近在忙什么呀？母亲节快到了，请代我向伯母问好！有个好消息告诉你，我们现在南京培训，我们有个不花钱的保险计划，我第一个就想到你，我这边有一份详细的资料，我28号回来，你看我是送到你办公室还是直接到你家？ 2） 马先生，你好！我是**的好朋友，他托我向你问好，并且有一样礼物带给你，你看我是明天上午10：00钟，还是下午3：00钟送到你办公室来？ 2，接触话术： 要点：紧扣产品特色，直接导入说明 1、马先生你好！（寒暄、赞美），今天我们来讨论一个话题好不好？——好！我们现在很年轻，觉得满自在的，都不会去想年老的时候会怎样！我记得一个名人说过年老时要有三老（------）。（引起共鸣） 您觉的会不会有一天我们都不在工作了（退休、生病、意外）对不对？——对！ 您觉养老要不要花钱？——要！ 您觉生病要不要花钱？——要！ 您觉看医生要不花用钱？——要！ 您觉花自己的钱心疼不疼？——心疼！ 给你找一个方法，养老时有钱用，身体不舒服时有的报80%、90%甚至100%愿不愿意了解？——愿意！（导入说明） 2、马先生你好！（寒暄、赞美），今天我们来讨论一个话题好不好？——好！ 您每天这样辛苦工作为什么？ ——心爱的家人、幸福的生活、存钱 那您知不知道每月拿了工资后，就有人会排队来问您要钱？ 这些人会向您拿： 1、伙食费用 5、居住费用 2、交通费用 6、消遣费用 3、教育费用 7、医药费用 4、衣着费用 8、其他费用 您看对不对？——对 如果有一天我们出了远门，不再回来，那么这些费用谁来支付？（想想我们心爱的妻子、可爱的孩子） 我现在有一个好方法可以解决这个问题。在任何情况下都不会影响您对家人的承诺。而这一切只需您收入的5%--10% 5-10% “情系今生”保险计划： 主险20年缴费 被保险人 险种名称 保险额度 应交保费 马先生 生命关爱2003 50000元 1850元 世纪泰康个人住院医疗 一档（基本＋可选） 275元 附加安心无忧意外伤害（基本部分） 50000元 85元 附加意外伤害医疗保险 5000元 128元 身故豁免保险 1900元/年 28.9元 失能豁免保险 3750元/年 17.3元 马太太 安享人生（60周岁，90％领取） 50000元 1900元 附加世纪泰康住院医疗（费用型） 一档 211元 兵兵 附加意外伤害医疗保险 2000元 67元 保费合计：4562.2元 平均每日仅需：12.5元 马先生： （1）生存至100周岁，领取祝寿金50000元