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关于到恩施、宜昌分公司对标的调研报告 [分公司信息]???2012-06-15 　　为学习和借鉴兄弟分公司发展经验，　2011年5月26日至30日,由朱国防总经理带队，市场部、政企部、公客部及郧县分公司负责人等一行6人赴恩施、宜昌分公司对标交流。　　经过交流沟通、数据对比、现场观摩，形成如下报告（重点针对较好的做法）：　　一、终端运作　　（一）恩施分公司现状　　目前2/3（共90多个分局）分局的终端品种在40-50种；城区营业厅的展示台上全部使用真机；安排足够的终端销售推介人员（全部使用的是智能机）；终端结算直接到末梢渠道，简单直接；末梢进货渠道可从四个渠道中任意选择（省代、地代、直供中心、B2B），分局人员已经将终端销售利润作为最大的收入来源。　　（二）宜昌分公司现状　　一共6家代理商，其中两家负责城区，四家负责县市，因为区域的相对稳定，终端利润得到保证，所以在开设合作厅、自营厅装修、终端进货、特殊活动促销放号等方面得到代理商的大力支持。目前分局采用铺货、现金拿货等方式，保证终端品种20种以上。　　（三）具体做法　　一是理顺结算流程，面向零售网点结算，结算利润保持在10%以上；二是典型引路，终端运作是传统电信企业面临的新事物，恩施分公司经过去年的业务发展低谷，经过到各县级分公司和分局调研，发现巴东分公司的绿葱坡分局年收入100多万元，在当地经济条件很差的情况下，保证终端品种60-70款，每月销售终端近百台，每月终端销售利润在6000-7000元。恩施组织全州所有分局到试点分局学习、交流、现身说法，统一了认识和信心，目前恩施有4/5的分局已彻底解决终端上柜问题。　　二、渠道拓展　　（一）恩施经验：渠道专人，支撑到位　　做好渠道支撑，每个县设置两名渠道人员和一名支撑人员（竞聘上岗），对县市的渠道进行培训策划及支撑，收集一线的信息，渠道拓展上由渠道经理扶持社会力量拓店开店，每个县至少开1个卖场严格考核，每月市公司另外给1500元津贴（后降至1200元），起到很好的作用；对社会渠道拓展给予2-3年的租金支持；对开放渠道积极拓展，恩施电器和工贸家电已经进驻，和建行的分期付款拓展业务也在开展。　　（二）宜昌经验：渠道激励非常清晰　　根据不同的渠道不同的发展方式，清晰展现各个节点的利润来源，发展一部手机放一个号的利润非常清楚。　　三、宣传聚焦　　（一）恩施：营造浓厚的营销氛围　　需要学习的主要有三个方面：一是宣传聚焦，一段时间以一种活动的宣传为主；二是营业厅的营销氛围浓厚，展台里全是真机；三是宣传方式比较多样，包括电杆上的宣传牌，乡镇居民楼上的户外大牌。　　公司上下的业务发展氛围非常浓厚，文化长廊中将各县级分公司的企业文化进行诠释，电梯、楼道中除业务宣传外，较多展现催人奋进的业务发展内容。建议我们电梯中做一定数量的业务展示牌（市场部负责），其他相关部门在文化长廊中、楼梯间补充一定的企业文化内容。　　（二）宜昌：聚焦智能机发展　　对省公司的299政策适当完善和优化，聚焦智能手机发展，4.20-5.27期间发展了10520户。　　四、灵活政策　　分局可以根据自己所进的终端价格，结合目前的主流政策灵活自行包装；同时在终端标价上没有严格管控，标价可以比零售价高（省公司要求标990的，分局标1500），采用议价方式增加终端销售利润。　　此种方式在终端运作到一定程度，分局及代办点已经掌握发展量与终端销售利润之间平衡时可以借鉴使用，但在启动初期建议适当管控，标价不能高于指导零售价的20%。　　五、流程优化　　宜昌分公司加快团购审批流程，对团购流程进行优化，标准团购流程一天审结。今年的翼机通、供销e通类发展3000户。　　六、发展路径很清晰　　（一）扫村　　恩施长期以来一直在坚持扫村活动，扫村队有7-8人，坚持每个村逐一扫透的原则。根据介绍建始县一天扫村的量在100-120部。　　取得成效的关键点一是要做好乡镇干部的工作，取得支持；二是将扫村队与分局进行搭配，相互支撑，通过终端运作和业务发展都能取得利益；三是建立渠道（代办点、充值点或联系人），为后续的代理以及服务支撑打下基础。　　（二）厂区翼机通　　建始县有一个工业园，重点厂矿企业有26个，其中产值过亿的有4个；26个企业中已签订翼机通项目12个，带动手机发展2100户；同时重大项目有所突破，在电力公司中发展手机1000部。　　（三）校园　　恩施分公司在校园上有较大的突破，四个重点学校中，卫生学校全部拿下，主要采用电信投资门禁、刷卡的设备，学生全部使用C网手机消费；职院将C网号码嵌入报道流程，短信提醒等只发C网，目前C网占比70%-80%；恩施高中全部采用翼校通的模式；民族学院目前C网占比在10%-15%，尚未取得明显突破。　　主要做