剑南春鄢陵专卖店营销方案.doc

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剑南春鄢陵专卖店营销方案 市场环境分析 河南省许昌市鄢陵县经济发展概况 鄢陵位于河南省中部,属于河南省直管县级行政单位,辖7乡5镇382个行政村,人口63.4万,面积866平方公里,耕地99.6万亩。鄢陵地理位置优越,交通便利。北距郑州机场70公里,西距京广铁路、京珠高速公路35公里,311国道、325省道、237省道、许亳高速横穿东西,219省道、兰南高速纵贯南北,处于全省“米”字型高速公路网核心区、郑(州)许(昌)漯(河)食品工业带中心区、中原城市群经济隆起带,区位优势明显。(资料来源:鄢陵县人民政府信息网) 2011年,鄢陵县生产总值达185.79亿元,增长12%;城镇固定资产投资达107.2亿元,增长26.5%;社会消费品零售总额达40亿元,增长19%;财政一般收入达4.2亿元,增长40%;城镇居民人均可支配收入达16128元,增长14.5%;农民人均纯收入达8560元,增长17%。主要经济指标均保持两位数增长。(资料来源:河南省统计网,许昌党建网) 当地酒类市场发展情况 鄢陵县酒类市场很丰富,除了河南省三大白酒品牌(宋河,桃花春,林河)以外,其他外省的品牌也可以在本地市场找到。其中来自四川的泸州老窖系列、山西的汾酒系列、内蒙古的河套、安徽的古井系列都在这个市场上运作了多年。来自湖北、江苏的白酒品牌近两年在市场上的运作力度较大。 在白酒的销售渠道主要有三类,第一类是酒店业,鄢陵县酒店业态并不发达,除了酒店(住宿、餐饮一体)外,专业性的酒楼并不多,当地知名的酒店有:XX,XX,XX。酒店内白酒销量大,消费者自带酒水消费率较高。酒店的进店费不高,一般单品进店在XX元左右,且费用的伸缩空间较大,经销商的客情关系是重要的影响因素。中低档酒店的自带消费率在80%以上,这类酒店一般不会举办酒类的促销活动。 第二类是烟酒店。烟酒店是当地市场最重要的终端,这些烟酒店数量多、分布广,是当地烟酒店业态发展最突出的市场。这些烟酒店的主销产品为市场成熟品牌,利润一般,以走量为主。 第三类是商场超市。当地商超主要有XX,XX商场,XX,XX超市,商超白酒消费的旺季主要是节庆期间,一般节庆期间只要有促销活动就会有量,平时商超的白酒销售以团购为主,白酒的零售量较小。 竞争对手分析 省内品牌 ?  宋河、姚花春、林河是河南省内白酒品牌的代表,在鄢陵县当地市场主要销售价位在50元以下,其中宋河的主销价位在40元—50元之间,姚花春、林河的15元—25元之间的产品销量最大。 ?  宋河进入鄢陵市场的时间较长,尤其是前几年开发市场的力度较大,宋河的产品逐渐被经销商、消费者认可。其中,零售价位在45元/瓶的铁盒宋河走速很快,消费者主要是在烟酒店购买;酒店终端售价100多元/瓶的宋河也在慢慢起量。宋河在当地市场成功之处就在于“坚持”,经销商对这一产品十分看好。但近年,由于在市场保护方面没有做到位,导致窜货扰乱市场价格,渠道无利润,使得一些经销商逐步放弃对该品牌的经营。总的来说,宋河整体呈现下滑趋势。 ?  姚花春是许昌的地产酒,在鄢陵市场运作的时间最长,但是其市场表现一直不佳。目前,姚花春在商超渠道的表现较好,烟酒店的走量也很大,产品的主销价位在15元—25元之间。但好景不长,近来,姚花春走量又逐渐缩小,整体呈下滑趋势。 林河进入鄢陵市场的时间并不长,主要定位在15元—25元之间,在商超、烟酒店的走量仅次于姚花春。林河的市场运作与姚花春相似,在产品定价、目标渠道等方面都追随姚花春。 山西系:?  汾酒在当地市场已经畅销多年,是最具影响力的外来品牌。杏花村是汾酒在中低档市场的主导品牌,商超零售价20多元/瓶的杏花村走量最大。 ?  老白汾是中高档市场的佼佼者,这款产品不但在企业事业单位的团购中占据的份额最大,而且消费者自点消费和自带酒水消费的占击率最高。当地市场流行的老白汾主要有3家的产品,其中西汾酒集团开发的老白汾占有的份额最大,河南世嘉开发的老白汾也有很大的销量,石家庄桥西糖酒公司的老白汾也有一定的市场。 ?  据了解,汾酒在许昌市内有三家总经销,在鄢陵县也有分销商。经营的产品系列较多,其中还有大量的买断品牌和经销商开发的产品,产品线十分混乱。这为日后汾酒下滑种下了隐患。近来,由于以上原因,汾酒在许昌市场频频下滑,春风不再。 川贵系: ?  川酒是当地市场重要的组成部分。 ?  茅台和五粮液是高档市场的绝对主导,高档酒消费者对茅台和五粮液的忠诚度很高,虽然产品价格一度飙升,但整体销量没有减少。 ?  泸州老窖系列在中档、中高档市场占据着很大的份额,由于产品进入时间长,产品品牌影响力大,消费者对泸州老窖忠诚度很高。据悉,泸州老窖的头曲、二曲、特曲在许昌市场都有不错的市场。当地商超售价35元/瓶的普通盒头曲和65元/瓶的铁盒头曲在中档市场销量较大,尤其以商超的

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该用户很懒,什么也没介绍

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