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SWOT与SMART SWOT分析 SWOT是Strength-------优势 Weakness----劣势 Opportunity---机会 Threat----------威胁 的简称 是一种常用的，逻辑的分析方法，比宏观及微观的分析方法更具体，一般是在有了宏观及微观的数据后，才使用的分析工具，其操作方法如下： STRENGTH优势 是指分析自己在竞争中具有什么优势。如： 产品特点/公司形象/人员素质/推广策略/管理效率/领导方法/人员士气/操作成本/覆盖范围/合作伙伴/工作方法/奖励制度/政府政策的支持或保护等 WEAKNESS劣势 是指分析自己在竞争中具有什么劣势 分析的内容同上 值得指出的是，优劣势是指肯定的事实，而不是猜测或估计。即使是可能性非常大，也不能列为优势或劣势。应被列为机会或威胁。也有专家的定义是：优势劣势是针对内部的环境分析，而机会、威胁是针对外部环境的分析，两者定义不存在对错的问题，我自己比较喜欢事实与猜测的定义 OPPORTTUNIY机会 是指分析一下在竞争中对自己可能有利的一面，并将此可能性以量化的方式表达出来，如：100％为绝对会发生，90％为极有可能发生，50％为有一半的机会发生，通常这种猜测的背后要有理由支持的。 THREAT威胁 是指分析一下在竞争中对自己可能不利的一面，并将此可能性以量化的方式表达出来，情形与机会的分析方式一样 值得指出的是，一个状况被视为机会还是威胁，主要由分析者的价值观决定。 SMART的目标 SMART是一个合格的目标所同时具备的五项标准的缩写： SPECIFIC具体－－定出的目标内容是否具体 MEASURABLE可衡量－－假如该目标被完成了，是否可以衡量其完成的质量或数量 ACHIEVEBLE可达到－－该目标是否需要多加努力就可以达到 REALISTIC真实/有意义－－是否真实有意义，与公司的整体目标相关联 TIMELIMITED时间限制－－是否有完成的时限 FAB模式--信息传递的有效性 销售中的专业呈现模式 FAB模式： F：Feature-What is it? 特征，产品或服务所固有的特定属性。 A: Advantage-What can it do besides? 优势：与竞争者/替代方法相比，有什么优势？ B：Benefit-So what? 利益：以上的优势对客户的专业/个人有什么好处？ * * * * *