美国证券经纪人管理模式研究(一).docVIP

美国证券经纪人管理模式研究美国证券经纪人管理模式研究意义对美国证券经纪人的研究和借鉴，早在着手探索但早期引入经纪人体系的券商都无一例外遭遇。部分券商借助银证合作业务创新契机，仿效保险经纪人团队建立的客户经理”营销团队，走出了经纪人的新路，取得很大成功。：美国证券经纪人值得借鉴？ 美国证券经纪人是伴随其超过两百年发展历史的证券市场逐步发育成熟的，所处的社会环境、法制监管、文化氛围、市场结构、投资者基础等与我国，这就要求我们学习的时候，不能生搬硬套。10多年前，中国证券市场发育还很不成熟，存在大量的体制结构性问题，券商业务品种单一竞争层次低。引入发达国家的证券经纪人对当时的中国而言是超前行为，导致失败是必然的。近几年部分券商走的保险式经纪人路子，虽然在短期内带来业务上的成功，但这也是由于国内券商从市场化竞争起步的原因如果从证券经纪业务特质和商业模式看，脱胎于快速消费品行业的保险式营销团队并不符合行业的需要，加相关法律和监管体系不成熟，引发客户损失。中国证券市场的最新发展使得我们重新审视、研究和学习欧美发达国家的证券经纪人管理，思考中国证券经纪人的未来发展之路。随着《证券公司监督管理办法》、《经纪人管理暂行规定》等法出台，证券经纪人的法律地位和监管框架已经确立。以股指期货、融资融券推出为标志，中国证券市场发展将进入新纪元，市场的广度和深度将大大，可以预期的是在接下来若干年内金融衍生品和复杂的金融理财创新产品将不断推出，对于市场营销、服务、风险管理方面要求将是当前国内经纪人体系所无法满足的。因此对作为全球资本市场中心之一的美国的证券经纪人进行研究和借鉴恰逢其时。 美国证券经纪人的内涵与外延 较普遍被接受的经纪人定义是在交易双方之间担当中介角色、介绍交易以获取佣金的人。经纪人的出现是降低信息不对称（Asymmetric Information）而产生的交易成本。对证券市场而言——的诞生最早是为了解决公司股份转让问题，进行牵线和促成交易。经纪人体系中最为基础的一个组成部分。纽约证券交易所成立之初（1792年）就是24名经纪人成立的卡特尔组织。证券经纪人在交易场所内大声吆喝以专业手语沟通，和客户直接联系，负责把客户的买卖委托报到交易场所内直接推销证券。 美国经纪人（Broker）还是传统。1934年证券交易法Securities Exchange Act of 1934）第三条第款证券经纪人任何代理他人从事证券交易业务的人判断标准：（1）该人代理他人买卖证券，从事了证券业务，代理活动不一定是全国的； （2）在从事证券买卖中，该人收取了佣金或其他形式的补偿； （3）该人向公众显示自己为经纪人； （4）该人代客户保管了资金或证券。 监管，只要通过了美国证券交易商协会系列7（The NASD Series 7 exams，），且在券商从事经纪业务的，都可证券经纪人。随着市场规范完善及信息技术不断进步，电子化撮合交易和自助委托越来越普及，那些手舞足蹈的交易员交易所证券经纪人定义不断扩大，内涵更丰富除了代理交易和证券销售这两个传统角色，经纪人还担负着客户服务、投资咨询、投资管理等多种职能中的一个或多个。各家券商的FC，Financial Consultant或FA，Financial Advisor）、投资代表（IR，Investment Representative）及独立展业的注册理财规划师（CFP，Certificated Financial Planner）、投资顾问等，都可以纳入证券经纪人的范围。此外，经纪人还不单是金融理财方面的顾问，他们可能还是某些客户可以倾诉衷肠的密友、健身伙伴、球友、家庭生活顾问乃至公司事务顾问或管理教练。 证券经纪人在美国证券经纪发展各阶段的地位与作用 近40年来是美国证券经纪业剧烈变化的时期，佣金管制放开、分业防火墙破除、电子化交易盛行、网络经纪商涌现……证券经纪人的内涵和职能定位迅速扩大化和多元化。这段时期，美国证券经纪业务发展可大致划分三个阶段，经纪人在每一阶段的角色和展业状况各有不同： 第一阶段（上世纪70－80年代后期）是经纪人坐享佣金的时代。由于佣金管制的放开（1975年），美国券商极为重视各种金融产品的设计与研发，券商只要通过广告、传单散发，即可将避税产品”、高于银行利率的各种债券”卖得火爆。经纪人可坐在营业网点，也有客户主动上门或电话申请购买各种金融产品，坐享佣金，收入可观。 第二阶段（80年代后期到90年代末）是经纪人个人技能与团队效应共同发展的时代。由于金融产品的可复制性，产品日趋雷同，市场竞争不断加剧，尤其是去监管化”（the process of deregulation）的趋势下分业经营防火墙功能不断弱化，1999年《金融现代化服务法案》 Modernization Act of 199