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中国铁路客运营销策略的研究 王耀球兰洪杰朱克强 北方交通大学工商管理系 摘要本文首先耐中国客运市场的需求及竞争进行一般分析，然后针对消费者的特点 及需求层次对铁路客运市场进行细分，从而提出了经营铁路客运市场的营销组台，最后讨论 了组织实施这些营哨策略存在的问题及应创造的条件。 关键词铁路客运营镑竞争 l客运市场需求及竞争 中国的经济增长带动了运输市场的快速成长，表1、表2给出了1991至此1995年垒社会 的客运量与全社会的客运周转量。 表l 1991年-1995年客运需求量单位；万人 年份 199．． 1992 1993 1994 1991 客运量 8060L。8 860855 996634 10928831172506 表2 1991—1995年客运需求总周转量单位：万人 年份 1991 1992 1993 1994 1995 }客运周转量 6178 6949 7858 8591 9002 尽管总需求上升，然而市场对铁路、公路、民航和水运的需求却表现出不同的态度。见表 3、表4可见：四种运输产品中，公路具有很大的优势，铁路的地位十分重要，水运、民航则处于 从属地位，而从发展趋势上来看，铁路需求稳中有降，公路的需求上升幅度较大，地位越来越重 要，民航的需求增加幅度最大，但由于费用太高，现仍处于从属地位，水运的需求量逐年下降· 其地位逐年减弱。 表3 1991—1995年各类运输的客运量单位：万人 年份 1991 1992 1993 1994 1995 1● 铁路 9．5080 99693 105458 108738 102745 公路 682∞I 731774 860719 953940 1040810 民航 2178 2886 3383 4038 5117 表4 1991—1995年各类运棺的客运周转量单位：亿人公里 年份 1 991 1992 1 993 1994 1995 铁路 2828，1 99693 105458 108738 102745 公路 68268．1 73l774 860719 953940 1040810 民航 2】78 2886 3383 4038 5117 水运 26109 26502 27074 26165 23924 由表3、表4得到表5．它说明：在客运总量增长的情况下，铁路的短途客流逐渐被分流到 公路上．水运的短途客流也逐渐转移到公路上．而一些长途的客流由铁路转移到民航上。公路 在短途上有很大优势．而有挤占中途市场之势，民航的优势应在长途上t也有向中途市场扩展 的倾向．铁路已面临两面受夹的竞争局面。 表5 1993—1995年客运平均立场(周转量／客运量=公里) 年份 199l 1992 1993 1994 1 095 铁路 297．4 316．2 330．3 334．4 345．1 公路 42．1 43．6 43．0 44．2 44．Z