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酒店集团营销工作分析及营销对策 一、集团营销工作状况分析 2007年以来，按照年初公司的工作计划安排，公司的营销工作主要围绕酒店运营管理和品牌建设两大工作任务，致力于提高酒店运营管理水平、提高嘉柏品牌的知名度与美誉度，取得了较好的业绩。公司连续三年被评为“中国民族品牌二十强”和“中国最佳酒店管理公司”，品牌工作循序渐进，并利用公司成立十周年之际，参加了香港国际旅游展，在全国与各成员酒店所在城市展开了大规模的广告宣传，使嘉柏品牌由业内知名向市场知名扩大。截至2007年9月底，公司属下酒店营业收入比2006年同期提高了10．6％，完成预算108％；实现经营毛利比2006年同期5％，完成预算149％。同时，各项工作也按计划有条不紊地顺利开展。 一 各成员酒店树立了正确的营销理念，营销技巧大有提高 正确的营销理念，是指开展营销工作要完备的三大要素，即挑选称职的营销总监 经理 、合格的营销产品和建立有激励的工资制度。经过三年来的学习交流和资源整合，成员酒店的营销领班人基本上是称职的，能够带领各店的营销队伍开展各项营销活动，努力完成或超额完成了各酒店的预算目标，为各店创造理想的营销业绩。同时，各酒店普遍建立了有激励的工资制度，实行个人业绩与报酬挂钩的做法。有的酒店还在营销部门中实行内部竞争制度，阶段性地设置第二销售部门，以加强内部的工作活力。随着大家对酒店产品特性认识的加深和理解，针对各店不同的 应该说，公司属下的酒店的营销理念逐步趋于一致。在保持营销理念共性的前提下，因地制宜，不断地发挥各自地域优势，根据各店的特点有创造性地实施一系列的营销策略，取得比较好的营销效果。 二 公司属下酒店所处市场状况较好 两岸四地的200个地级市 前70位。大连第17位、珠海21位、惠州49位、海口69位。这说明，我们酒店大部分所在城市的社会、经济环境是好的。 城市 形象 经济 总量 同业 竞争 交通 设施 需求 增长 顾客 评价 旅游 资源 会展 活动 总分 金海湾 银 都 天 悦 保定中银 丽 景 海口金融 1 3 2 1 3 1 1 2 3 2 3 1 3 2 l 2 1 l 2 2 2 1 3 2 3 2 2 2 2 1 3 2 2 3 1 1 1 2 2 1 2 l 1 3 2 1 3 1 15 18 16 13 18 9 1．说明：城市形象：是指该城市在国人心目中的一般、总体印象。 2．经济总量：是指该城市的经济总体实力。3．同业竞争：是指该城市酒店同行业间的竞争程度。4．交通设施：是指该城市的交通接待能力，例如是否有机场、航班数量等。5．需求增长：是指该城市酒店整体需求的增长。6．顾客评价：是指该酒店在顾客心目中的口碑、形象。7．旅游资源：是指该城市可以吸引国内外旅游者的天然、人文旅游产品。8．会展活动：是指该城市举办的大型国内、国际会展活动。 以上各项因素均以1、2、3分进行评比，得分越高，说明酒店的市场环境越好，越有利于经营行为。但是，这些因素只是影响酒店经营能力诸多因素中的一小部分。因此，酒店得分高低，并不说明其整体经营能力的强弱。特别需要指出的是，此处分析并没有考虑酒店自身的产品情况、政策措施、营销能力等内部可控因素。 由于各成员酒店所处的城市市场状况向好，这是酒店营销工作开展的基础，我们有理由相信，经过各店营销人员的努力，可以逐步地提升各店的营销收入，作出更好的业绩。 三 通过数据对比明晰营销状况 1 为了更有针对性地了解我们属下酒店的经营状况，我们有必要将一些经营数据与属下酒店所在地的营销数据进行比较。通过比较我们可以发现，尽管公司属下酒店的平均房价仍低于四个省的行业平均值，但就住房率而言，则明显高于四个省份的同档次酒店。这就说明，虽然属下酒店的客房产品质量 房状 逐年有所下滑，但是各店的营销努力并没有随之降低，公司属下各店的营销策略总体匕说是正确的． 四+五星 酒店比较表 住房率 每间客房年收入 河北、辽宁、广东、海南 集团 2005 集团 2006 集团 2007.1—9 411元 269元 266元 251元 64％ 67％ 61％ 66％ 9.6万元 6.6万元 5.9万元 6.1万元 2 集团三家五星级酒店都在广东省境内，因此，此处只与同省的五星级酒店的行业平均值相比。整体而言，集团三家五星级酒店的平均房价虽然明显低于同地区、同2006年的大幅下降之外，应该说，其他金海湾、银都有所提高。集团的五星级酒店住房率表现出逐年下降的趋势，其主要原因是银都酒店的住房率连年下降幅度较大所致 2005年75％，2006年66％，2007年53％ 。而金海湾酒店则表现出平均房价与住房率连年稳中有升的迹象。 五星 酒店比较表 住房率 每间客房年收入 广东 集团 2005 集团 2006