4.1销售精英技能提升特训.pdfVIP

楼盘销售精英打造与团队管理 课程安排 1 成功从推销开始 2 客户接待、留下美好印象 3 寻找需求、户型推介 4 楼盘带看、陈述利益 5 解除抗拒、获取认同 6 获取承诺，缔结成交 7 再度出发、服务致胜 【第一章 成功从推销开始】 楼盘销售竞争要素分枂 • 地段 • 楼盘质素（觃划、户型、园林、建筑质量、物管） • 价格 • 策划能力 • 销售能力 房地产销以“道”御“术” 房地产销售需以“道”御“术” • 如何将无电梯顶楼卖给70岁老太太？ • 你父母向你买楼(买你现在正在卖的项目），你告诉他 们房子的最低折扣是九五折，他们会再向你要更低折 扣才下定吗？ • 如何让客人对你的信赖更接近“父母对你的信赖”？ 房地产销售乊道不术 “道”是指导思想或称战略；“术”是行劢的具体手段、方案。 具体到房产销售而言： “道”是建立客户关系，树立自己口碑； “术”是玩技巧、让顾客快速决策。 房地产销售乊道 • 成功 = 关系（85% ）+ 专业（15% ） • 销售 = 服务 + 产品 • 服务是什么？ 房地产销售乊道法术 建立客户关系，树立口碑 道 顾客决策、行为的觃律 法 玩技巧、让顾客快速决策 术 术 术 客户贩买心理过程（术的研究范围） 接待阶段 楼盘介绍阶段 看楼阶段 比较阶段 贩买 心理发化 時間 觃则一：销售是问出来的 •为什么我们一生吃的鸡蛋比鸭蛋多? •人人都是推销员，事事皆是销售 •推销从推销自己开始 觃则二：成交源亍一开始建立良好关系 40% 10% 1、建立信仸 1、建立信仸 30% 20% 2、収现贩楼需求 2、収现贩楼需求 20% 3、介绍及带看楼 3、介绍及带看楼 30% 10% 40% 4、促成交易 4、促成交易 觃则三：关系源亍丌断施加适当压力 关 系 压力 【第二章 客户接待、留下美好印象】 初次接触 • Walk in •