林翰接受《创业家》专访 畅谈渠道营销变革.docVIP

林翰接受《创业家》专访 畅谈渠道营销变革 2013年12月20日，通路快建总裁林翰在公司本部接受了知名媒体《创业家》的独家专访。回顾这几年步步为营的发展，似乎都印证了创始人林翰对于中国渠道建设的深刻见解与长远判断。 2009年3月，当市场仍处于一片茫然之中时，一个以“招商外包”为核心业务的全新商机交换平台通路快建横空出世。创始人、CEO林翰打破常规提出的“先创造价值，再分享价值”的服务理念犹如一声惊雷，振奋起了无数在寒冬中苦苦挣扎的中小企业。 仅仅是短短四年的时间，眼看其主要服务的客户如龙润茶、海通食品、鸿兴源、太太乐、LISA.LISA、博洋宝贝等知名品牌日益强大，通路快建也从不足20人的小团队，成长为今天近两千名员工的公司——持续成长中的通路快建早已成为了中国市场乃至全行业关注的最强劲“黑马”。 “让未来中国企业消亡的不是减法，而是除法“。林翰指出，互联网的兴起改变了一切企业传统的只能依靠经验和感觉进行的营销活动。数据爆炸、社交媒体、渠道和策略选择，将成为改变营销组织游戏规则的重要力量，“营销变成了一项‘技术活’”。 本次专访中，林翰认为，越来越理性的市场和消费者，会除去落后的产品生产力和营销生产力，使得很多过去优秀的企业在新的市场巨变中快速沉寂。 2013年，通路快建开始主攻“云营销平台”，发布了涵盖招商外包、商机孵化、精准招商推广、网络商学院等全系列的的精细化营销服务产品——在这样一个“信息爆炸”的时代，如何分辨、筛选真实可靠的投资信息早已是“重中之重”。对于拥有了平台，又主掌着渠道的通路快建而言，不得不说是一种“胜券在握”的姿态。 “痛点即商机” 通路快建打造的商业模式是，以招商外包为核心业务的商机交换平台，为企业拓展渠道，为创业者找项目，交换平台按匹配效果收费。 然而，2013的经济形势和营销环境风云变幻，企业经营实则门槛高筑。如何能在这样的市场环境中逆势而为？通路快建给出了一张圆满的答卷：即使宏观情况不佳，今年的通路快建还是帮助其客户实现了20亿元到60亿元的渠道回款。 如此惊人的逆势增长是怎么做到的？什么是林翰眼中的商机？ “痛点即商机，任何商业机会都是不破不立。”林翰在采访中表示，“你有好的产品，不代表你有好的商业机会，必须要有通路，有好的可持续性的消费价值，这三者如果能统一达成，才算是一个商业机会。” 在林翰看来，要把产品做大，都会遇到一个障碍横躺在“好的产品”和“好的销售通路”之间，即在客户关系建立之前，要先把产品变成一个好的商业项目。 林翰指出，一个好的商业项目必须是：第一，具备投资价值；第二，具备让消费者持续购买的价值。 “当你识别到一个商业机会，认为这个商业机会可以做大的时候，就必须规模化。好的公司一定会抓住这样的好机会。比如腾讯，即便是靠通讯起家，可今天所有的盈利却都是围绕即时通讯做的游戏等周边东西。所以，这样的公司每年才能保持百分之几十的成长，成为互联网里最大的公司也就毫不奇怪。”林翰说。 “打造中国最优质交易平台” 业界普遍认为，通路快建的价值是解决了企业的营销渠道，从最早的企业诊断到后面的策划外包、推广等，为企业搭建了平台，另一方面，它也是帮助创业投资者找项目、机会的平台，几乎打通了产业链，商机交换的模式，类似B2B，又不完全是传统的B2B。 林翰确实也把通路快建定位于互联网公司。在他看来，通路快建聚集的就是一群“玩转”渠道的人，通过以招商外包为核心业务的商机交换平台，为企业拓展渠道和为创业者找到项目，最后按匹配的效果来收费。 “和一般市场上的互联网交易平台不同，通路快建会事先进行严格的项目质量评估和筛选，删除虚假、落后的项目，避免投资者可能被骗的被动局面。”林翰说。 也难怪，相对于一般顶多拥有十几人招商团队的普通企业，通路快建的招商一线团队的人数已达到了900人左右。通过招商会和日常考察签约两种方式，这支强大的团队每月召开的招商会数量甚至已经超过260场。 对此，林翰解释说：“所有的策划、策略、咨询、方案建议都可以落地并被市场检验，这样企业的试错成本其实都是由通路快建所承担的。我们为企业做招商，招商方案如果不过关，我们就会持续进行投入。换作原本企业自己来做渠道，一旦自身试错，就可能花费两三年甚至更多的时间，因此，到通路快建“试错”，这样的专业招商平台的成本换算其实很低，至少我们一发现错误，就可以立刻调整方案。” 拥有如此敢于承担风险的魄力，恐怕令不少同行业企业都闻风丧胆。招商外包，这个前些年，乃至到今天都不算热门的行当，林翰扛起了这面大旗，走出了一条非同寻常的路。 “对于一个不断成长的企业而言，有10%是具有可预见性的。发展就是两个方向，引擎系统，和推动方向。通路快建明白这点，所以我们未来一定会成为中国最优质的互联网交易平台。”林翰胸有成竹地说。