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医疗药品保健品类的商业计划书………………………………………………………………………………………1 产品定位………………………………………………………………………………………6 销售方案………………………………………………………………………………………8 医疗药品保健品类的商业计划书100 16 滋补为主 80年代末-1995年初 旺盛阶段 3000 300 营养及祖传中草药 1995年-1997年底 平滞阶段 1000 100 中草药,生物制剂及营养补充剂 1998年-2000年底 复兴阶段 3000 500(其中保健食品306亿) 2001年―2002年底 盘整复兴阶段 848(仅指保健食品) 200(仅指保健食品) 2003年―至今 触底反弹,清理门户 1640(仅指保健食品) 500(仅指保健食品) 概念区分:保健食品是保健品的主要组成部分,但保健食品不等于保健品. 市场行为分析 市场行为是企业在市场活动中为了获得更大利润和更高市场占有率而采取的战略性行为.其中主要包括价格行为,非价格行为和组织调整行为三个方面. 价格行为 目前保健品市场风行的低价现象,有人称之为融化坚冰的营销战略,也有人斥之为不该乱动同行奶酪的低价圈套;年初搜药论坛改版时,与牛雪峰,华飞等营销策划朋友就九块九减肥茶挑战肠清茶做过专题在线研讨,时至今日,国内大中城市医药终端低价销售,降价促销之风此起彼伏,以作为挑战会务营销的杠杆手段. 近几年来的中国医药保健品市场,许多营销手段屡试不爽,惟独在低价倾销这一点上国内同行还大多保持着一种默契,甚至面临着圈外朋友的指责和社会舆论的批评也在所不惜.但自从两年前以开心人,老百姓为代表的平价药房一声春雷震惊九州肇始,去年肠清茶以低价战术横扫减肥品市场推波助澜,今年更爆出九块九高举低价大旗,誓将保健品降价风暴进行到底!树欲静而风不止,我们广大同行早已不能保持坐怀不乱的营销心态了,不仅大呼小叫狼来了,进而预言保健品这个利润高度透支的市场将江河愈下,一蹶不振,甚至告诫后来者别动创业型的镢金梦想了.难道我们心中澎湃的激情真的将被这突如其来的低价风暴荡涤干净吗 非价格行为 广告宣传 在信息时代的今天,广告宣传在营销活动中占着举足轻重的地位.脑白金,红桃K,昂立系列产品,椰岛鹿龟酒这些成功的保健品,无一不是靠广告拉动销售的.整个保健品市场,从狭义上是广告造就了脑白金,昂立,青春宝等众多的保健品牌.从广义上来说是广告造就了中国保健品的行业现状. 品牌优势 品牌公信力对于保健品企业而言,其意义不言而喻:它是保健品企业决胜的重要武器,是其做大,做强,做长的根本保障.而产品生命周期就是衡量保健品企业的诚信度的一个很直观的指标.产品生命周期的长短和保健品企业的诚信度成正比.而现实的情形是,从补血,补钙,补肾,排毒,增强脑营养……现在产品的生命周期越来越短,具体到企业,沈阳飞龙,广东太阳神,山东三株,还有曾经的巨人集团等等,这些曾经的巨人的轰然倒塌,无不向我们在昭示一个道理:对于中国的保健品行业来说,诚信越来越弥足珍贵.所以,重塑保健品行业的品牌公信力就将成为保健品产业发展绕不过去的一个槛. 会议营销 会议营销不仅有利于树立企业的权威形象,还使得销售过程弱化了商业氛围.所以说,会议营销成功的最高境界,在于无声无息的在消费者没有感觉的情况下成功的推销商家的产品.它强调换位沟通,重在激发消费者思想的共鸣,它提倡得是一种亲情服务.在企业和消费者明显的对立关系的情况下,亲情服务将是沟通患者关系的良好润滑剂,只要亲情服务到位,成功的销售必是水到渠成,亲情服务包括见面时的问寒问暖,一些家常话题的讨论,定期的电话问候和上门拜访,生日祝福,甚至是患者家庭关系的融入等. 市场绩效分析 市场绩效是指在一定的市场结构下,通过企业的市场行为使产业形成的资源配置和利益分配状况.它是反映市场运行效率的综合性概念.研究市场绩效就是通过对产业市场现实状态的分析,来评断市场结构和市场行为的合理性和有效性程度.衡量市场绩效的主要变量一般包括技术进行程度,产品创新,资源配置效率,规模结构效率,行业利润水平等等. 产业的技术进步程度 科研滞后.2002年全国保健品的研究费用不足3亿元,仅为销售额的1%左右,相当于美国辉瑞制药公司科研投入的0.53%.科研经费投入少,严重阻碍企业技术创新能力和组织技术创新活动.另外,企业或科研单位的创新决策程序长,导致保健品产业技术创新过程过长. WTO给中国保健品企业带来了世界级的竞争对手,面临日益加剧的市场竞争,所有从事保健品生产的中国企业都应该清醒地认识到,未来保健品竞争的核心必将是科技含量,加强科技投入迫在眉睫.特别是已经有一定经济实力的企业更要重视保健品的应用基础研究,努力提高新产品的科技含量和质量水平,使保健品企业向高新技术企业过渡