二、开题报告正文.docVIP

二、开题报告正文 研究背景与研究意义 电力是全球消费的最主要的终端能源，据国外权威机构预测，今后20年，电力将是全球增长最快的终端能源，估计世界电力消耗年平均增长3.4%。因而加快电力建设和电网建设，缓解电力供应紧张的局面，仍是我国经济建设的重点国家统计局资料显示，200年，我国新增发电机装机容量达7000万，按年发电量约6100亿预计，我国发电机装机容量200年达6.5亿，2020年将达10亿以上。与此相适应电力变压器每年需新增5～6亿。据有关部门预测，变压器在我国每年有8亿的市场需求。变压器是电力输配电系统中必不可少的重要设备。发电设备容量每增加1万就需增加约8万的变压器配置，近年来我国电力工业的发展速度很高，发电量增加很快，新增变压器的需求量很大。我国大多地区电网设备陈旧，造成发电能力与电网输送的配套的矛盾日益严重，因此除新增外，每年还有大量的更新设备市场。 随着国家西部开发政策的实施，西北作为国家能源、原材料及交通的重要建设地区，对变压器的需求必将有更大增长。根据国家电力规划，年平均增加量为万，西北地区年需新增变压器约万，因此西北所需变压器有较大的缺口约50%以上要由东部省区或国外购进。, 可以分成五大类: 一是以ABB、西门子、阿而法、韩国晓星为代表的外资企业； 二是以特变电工、保定天威、西电西变为代表的国内行业巨头企业； 三是以江苏华鹏、山东达驰、三变科技为代表的近年发展企业； 四是以山东电力、陕西银河、甘肃电力等电力公司系统内下属企业； 五是以银川卧龙、湖北阳光、新疆升晟为代表的地方企业形成了变压器行业的基本格局。 甘肃宏宇变压器有限公司 论文研究的主题 1、运用“S W O T”分析方法对甘肃HY变压器有限公司进行全面症断。 2、应用整合营销的思路根据实际情况对其甘肃HY变压器有限公司市场细分、目标市场、市场定位进行深度分析。 3、针对甘肃HY变压器有限公司营销管理模式现状对其进行深度剖析，以建立清晰、适用、有效的营销管理模式。 4、对于建立后的营销管理模式的运行和维护提出后续措施。 论文相关理论综述 一、 关系营销理论关系营销营销目标从达成交易转化到与顾客建立良好关系，在营销过程中始终以消费者为中心。通过营销为企业赢得了宝贵的资产— —稳定的顾客群，与相关利益者建立稳定关系，大大扩大了企业的可支配资源，增强了企业对市场的反应能力，这又在一定程度上增加了企业资产。主要有： 　 （1）英、澳学派的六市场模型　 该理论把对企业营销有影响的因素划分为六个市场，即顾客市场(已有的和潜在的顾客)、供应商市场(要成为供货商的伙伴而不是对手)、分销商市场(协助企业销售其产品或劳务)、竞争者市场(寻求资源共享或优势互补)、影响者市场(财务分析人员、记者、政府)、内部市场(组织及其员工)。 　 （2）投入—— 信任理论　 美国学者摩根和亨特将影响企业营销成功的关系分为四组共10种合伙关系，即供货商合伙关系（产品供货商、服务供货商）、隐性合伙关系(竞争者、非盈利组织、政府)、购买者合伙关系（最终顾客、直接顾客）、内部合伙关系（职能部门、员工、业务单位）。关系营销是直接指向建立、发展和维持成功交换关系的所有营销活动。 　 （3）古姆松（Gummession）的30R理论　 1997年瑞典学者古姆松提出关系营销就是从关系、网络和交互的角度看营销。他把企业面临的关系分为市场关系和非市场关系两大类共30种关系，前者主要包括顾客与供货商关系、分销渠道关系、顾客与服务提供者等17种关系，后者主要包括人际和社会网络关系、大众媒体关系、内部顾客关系、所有者关系等13种关系，其中顾客关系是核心。 　 （4）格恩鲁斯（Gronross）的价值、交互和对话 　 过程理论芬兰学者格恩鲁斯把关系营销看成是包含了价值、交互和对话的过程，即为顾客创造价值是关系营销的目的，交互过程是关系营销的表现形式，对话过程则是关系营销的沟通层面。他认为关系营销就是指为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持、促进并在必要时终止关系的过程。 1 核心客户关系管理理论（1）在企业内建立核心客户管理部门 （2）采取灵活多变的销售模式 （3）建立销售激励体系 （4）建立核心客户信息管理系统 （5）建立全方位沟通体系 （6）不断分析研究核心客户 （7）提升整合服务能力 2 价值链理论价值链理论是哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于1985年提出的。 波特的“价值链”理论揭示，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个价值链的竞争，而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。用波特的话来说：“消费者心目中的价值由一连串企业内部物质与技术上的具体活动与利润所构成，当你和其他企业竞争时，其实是内部多项活动在进行竞争，而不是某