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开来实业营销整合专案结构 目前营销组织状况实录 05年度市场实录----营运链取向 目前营销难题 产品与价格不能满足相应客户 --正标产品不能满足高端客 户：质量第一、价格第二的 需求 --非标产品不能满足低端客 户：价格第一、质量第二的 需求 价格的调整没有参照体系随意 性较大 供应量的不稳定导致客户失落 严重 交易条件单一，导致市场适应 性较差 薪酬体系（销售部） 台州地区行业普通销售员高位价/年÷12个月×40% 台州地区行业普通销售员高位价/年÷12个月×60% 员工成长旅程（销售部） 交易条件建议 银行承兑汇票方式 信用赊欠 赊欠形式 重点客户（正标高端）：银行承兑，不贴息 伙伴客户（非标低端）：银行承兑，贴息 重点客户（正标高端）：索证+信用等级评估 伙伴客户（非标低端）：索证+一家担保+信用等级 评估+返利减半 普通客户（非表低端）：索证+二家担保+信用等级 评估 账龄+账额 第32页 附件一：企业管理体系大厦 员工成长旅 程(前程) 专业制造体 系 质量保证体 系 职业发展规 划(培训) 绩效考核体系(KPI) 产 品 价 值 企 业 文 化 员工测评体系(PSS) 营运计划(目标\预算)体系(AOP) 薪酬与福利体系(CB) 第33页 附件二-1：**公司销售部06年度销售计划 第34页 附件二-2：计划与目标（AOP）体系 销售需求计划 销售部门 供应部门 财务部门 制造部门 人事行政部门 事业部 总经理室 总裁室 人力资源需求计划 市场费用预算 销售需求计划 --客户销售计划 --待开发客户开拓计划 原料需求计划 物料需求计划 设备调整需求计划 用工需求计划 原/物料采购计划 招聘需求计划 培训需求计划 费用需求计划 公司运营计划 公司费用预算 批准目标 第35页 上海泓益商务咨询服务有限公司 中国管理资讯网 做赢利的追随者 ------开来实业(铝)营销整合专案 泓 益 开 来 第1页 背景分析 诊断小结 建议方案 目前营销组织状况实录 05年度市场行为实录 05年度销售业绩实录 现状分析 目前营销难题 将来发展瓶颈 附件一:企业管理体系大厦 附件二:AOP体系 附件三:员工入职测评体系 附件四:KPI体系 营销组织架构调整 岗位设置与描述 营销岗位薪酬与福利设计 员工成长旅程 市场定位与市场行为建设 销售策略与渠道整合建议 第2页 董事长 销售部 经理 销售内勤 销售助理 销售员 销售员 第3页 采 购 生 产 销 售 决定 决定 原材料 第4页 05年度市场实录----定价原则 成本 利润 + = 采购成本 制造成本 管理成本 内销价格 第5页 05年度市场实录----质量定位 非 标 正 标 优于地产品牌 逊于辛格产品 优于地产品牌 第6页 05年度市场实录----调价原则 内销提价 内销降价 外销价格高 外销价格低 弹性价格 压缩内销销量 扩展内销销量 第7页 05年度销售业绩实录----月销量表 正标(吨) 非标(吨) 月度销量差异明显 正标销量上升明显 销售行为无规律 第8页 386.51 758.37 6月 313.28 442.06 5月 299.88 419.84 4月 392.46 745.79 3月 191.08 304.52 2月 224.5 331.2 1月 380.11 510.1 12月 357.57 379.01 11月 601.33 617.54 10月 594.8 648.22 9月 444.29 491.35 8月 603.8 416.03 7月 695.2 476.35 6月 835.7 596.06 5月 805.11 507.53 4月 748.31 562.59 3月 593.41 258.84 2月 678.78 353.55 1月 非标(吨) 正标(吨) 　月份 05年度销售业绩实录----月销量表 第9页 05年度销售业绩实录----价格对比表（减去10000并除以系数2） 正标（元） 行情（元） 非标（元） 第10页 05年度销售业绩实录----价格对比表（减去10000并除以系数2） 5050 5229 5514 6月 6000 5962 8742 5月 4900 4733 5141.5 4