千万级建材经销商的管理奥秘.pdfVIP

建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 千万级建材经销商的管理奥秘 现在的市场竞争日趋激烈，即使面对各种形式的促销，大家也都审美疲 劳，效果越来越差，新的经济形势下，经销商应该怎么办? 除了选择质量优良、适销对路的产品、做差异化促销拉动外，还需要在 一些竞争软件，比如服务上下功夫，做好服务管理，提升服务水平，也 许是同质化竞争条件下的唯一致胜法宝，经销商如何才能做好服务管理 呢? 一、售前管理 售前，是销售的前提和基础，售前做得好，可以更好地吸引顾客上门或 增加在门店停留的时间。经销商老板必须从制度层面规范售前服务。 1、要制定和完善考勤制度 确保导购员按时上下班。导购员在上班安排上，还要迎合顾客的时 ， 顾客中午或下午下班，才有时间去商场，而有的导购员却在这个时间段 去到外面吃饭，从而跟顾客失之交臂。当然，导购员也不能提前下班， 在经济不景气的当下，经销商必须抓住一切可以抓住的机会，来增加销 建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 售，在这方面，经销商可以通过不定期检查、抽查或设立全勤奖等方式 来加以引导。 2、要做好门店内外的环境管理 买产品是买一种心情。经销商必须要制定环境卫生责任制度，包括门店 外红地毯的铺设及卫生打理，绿植浇水及整饬，店面卫生的清扫，产品 的擦拭与清洁，货架货柜的摆放和归位等等，要做到干净卫生，整洁有 序，给顾客一种愉悦感，才能让顾客更乐意在门店停留，从而创造更多 的销售机会。 3、对导购员进行系统培训后上岗 一个新上任的店长跟笔者沟通，问她产品卖点，回答 “六大系列，七十 余品类”，这叫卖点？有的导购员自己都不清楚先从哪些方面跟顾客介 绍产品，如何才能激发顾客购买？所以，把没有经过培训或训练的导购 员派到商场或门店是最大的失误，经销商必须对导购员尤其是刚入职的 导购员进行有关销售心态、顾客需求及购买动机、产品知识(包括工艺 流程)及卖点、销售沟通、企业发展历程、文化理念及品牌历史等等进 行系统培训，以灵活应对顾客有可能提出的各类问题。 建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 二、售中管理 1、第一印象很重要 销售就是把自己和产品推销给顾客的艺术，售中，决定了能否成交。要 做好售中服务，首先，第一印象非常重要。 而树立良好的第一印象，要讲究 “五声四勤”： 五声：迎声——答声——谢声——歉声——送声。即进门时有迎接的声 音，询问要回答，无论买与不买，都要表示感谢，如果耽误了顾客的时 间或有不妥当的地方，比如促销期限已过或让顾客久等了，要表示歉意， 最后，无论买与否，都要欢送一下，坚决不能因为顾客暂时不买，或说 了难听的话，而立马变脸，甚至连送都不送了。 四勤：首先是眼勤，要注意顾客的行为，如：招手、想咨询的眼神等， 要能快速做出反应。其次是嘴勤：不仅要说 “您好、请、谢谢、抱歉、 再见”常规礼貌五句话，而且还要做到人未到声先到，以让顾客能感受 建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 到导购员的热情。手勤：要做到百拿不厌。腿勤：不让顾客久等，要快 事快办等。 2、要善于给门店店长、店员授权 一些老板经常喊累，为何累