浅谈投标策略与技巧.pdfVIP

No．16 第34卷第16期 山 西 建 筑 Vd．34 2008年6月 SHANXI Jun． 2008 ·264· ARCHITECTURE 文章编号：1009—6825{2008)16一02“-02 浅谈投标策略与技巧 王永峰 摘要：探讨了投标策略的重要性，介绍了工程中常见的几种投标技巧，结合工程实例，对投标的策略和技巧进行了分 析，以不断提高施工企业的中标率，从而提高企业的经济效益和社会效益。 关键词：投标策略，投标技巧，施工企业，利益 中图分类号：nJ723．2 ． 文献标识码：A 1投标策略与技巧 1．2．2多方案报价法 1．1投标策略 有时招标文件中规定，可以提一个建议方案或对于一些招标 投标策略对承包人有着十分重要的意义和作用。目前，国内 文件，如果发现工程范围不很明确，条款不过于苛刻时，则要在充 分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。 建筑市场竞争十分激烈。在这种情况下，制订正确的投标策略显 得尤为重要，主要体现在以下三个方面： 1．2．3突然降价法 1)获胜的依据。投标策略是承包人在投标竞争中成败的关 报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手 键。正确的投标策略，能够扬长避短，以己长胜人之短，从而在竞 段来刺探情报，因此用此法可以在报价时迷惑竞争对手。采用突 争中立于不败之地。 然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项 2)实现经营目标的保证。正确的投标策略，能够保证投标人 内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。 实现发展战略，提高市场占有率。 1．2．4先亏后赢法 3)获取利润的前提。投标策略是影响承包人经济效益的重 对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部 要因素。承包人需要通过各种投标策略，找出一个既能中标又能 分间接费分摊到第二期工程中，少计算利润以争取中标。这样在 获得利润的报价单，即能够中标的报价单与能够获得利润的报价 第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验、临时设施以及创立 单的交集。理论上分析，既能中标又能获得利润的报价单中，一 的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时， 定存在一个最优的元素，这个最优元素应该为最理想的报价。 则不可以这样考虑。 1．2投标技巧 1．2．5许诺优惠条件 1．2．1不平衡报价法 投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评 不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确 标时，除了要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工 定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响 期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠 中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。 给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代 施工索赔，能赚到高额利润，施工企业还是应事先对工程所处环 4做好售后服务 境的各种因素做综合分析后谨慎采用。以尽量减少不必要的 设立专门的售后服务机构，为完工的每个工程建立档案，建 损失。 立定期回访制