第5章 报价决策、投标文件和报价实例.pptVIP

第五章 报价决策、投标文件和报价实例 上一章讲的是怎样计算工程标价，但计算出的工程标价还不能作为投标报出的标价，还须对算出的标价从标价的计算准确度、期望的利润、报价的风险、公司的承受能力、当地的报价水平、竞争对手的优势与劣势进行综合考虑予以调整，才能最后决定投标报出的标价。 另外，投标文件编制得好坏，也直接影响投标能否中标。实践中，标价最低，但投标文件编得不好而不能中标的事件，已屡见不鲜。因此，编好投标文件也是一个很重要的环节。 第一节 投标报价决策 投标报价决策，是指公司决策人员对算标人员算出的标价进行分析调整，以确定投标报出标价的过程。 一 、影响投标报价决策的因素 （一）期望利润 即承包商所希望得到的利润，不考虑工程身因素。利润以利润率表示。当前国际工程的利润率一般不超过10%。 （二）风险的承受能力 国际工程承包本身就是一种充满风险的事业，各种意外不测事件难以完全避免，另外，在合同谈判过程中，业主还会要求承包商降价。为了应付工程施工过程中不测事故和业主要求降价，预留一笔风险资金是必要的，但风险金和降价系数为好多，很难测定，需根据工程情况，内外部条件，竞争对手报价水平的估计等确定，主要是看公司的抗风险能力。 （三）竞争对手优劣势估计分析 这里所说的竞争对手是指，在投标中对本公司威胁最大的几个竞争对手。分析研究他们拥有的优势和弱点，以找到相应的对策。这一阶段对竞争对手的分析，不能像投标准备阶段那样，停留在一般的概念上，而是通过对每项各自的优势与劣势评分，计算其在标价中的权重，以及对标价的影响进行分析。 在对竞争对手分析时，可从工程的难易程度和对手的心理状态进行分析，找出真正的竞争对手，以及它们的优势和弱点，采取相应的对策，与之竞争。（事例：亚洲某内陆国家水电工程p96） （四）报价计算的准确度 报价计算的准确度可以从以下几个方面来评价。 1、算标人的指导思想 算标人算标时的指导思想十分重要。算标时是层层加码，多多留有余地、增加水分，算出的标价会远超过实际标价。还是处处压价，以求保证中标，这样算出的标价会远低于实际标价。算标应本着实事求是的思想，既不要压价算标，也不要抬价算标。压价算标是冒险投标，抬价算标是徒劳无益的。 2、算标人的经验 编标人的工程经验十分重要，他制定的施工方案、采取的技术措施、设备的选型、定额的选定、人员和进度安排等，是否符合实际，直接影响标价。这些知识是从书本（尤其是教科书）上学不到的，只有靠多实践、多思考、多总结才能得到。 3、算标人的责任心 标价计算的准确度很大程度上取决于算标人员的责任心。算标人的责任心体现在一下几个方面： （1） 算标仔细认真，不粗枝大叶，发生漏项或计算错误； （2） 算标时采用的基础数据、指标必须可靠，有依据，不能想当然或凭主观臆断； （3）不能乱套国内的经验和书本知识。国际工程与国内工程在承包上有很大区别，直接引用国内的经验惯例是行不通的。我国的书籍一般都是针对我国的实际编写的，与国际惯例接轨尚不完善。 二、投标报价决策者注意的问题 （一）决策的依据应是计算书和分析指标 公司决策者在进行投标报价决策时，不要过分相信所谓内部消息，谨防被业主或竞争对手散布的消息忽悠，上当受骗，工程竞标实践这样的例子屡见不鲜，因此，要以计算书和指标分析进行决策。 （二）认真听取算标人的意见 公司决策者在判断算标准确度时，应倾听算标人员的意见，他们工作深入，知道工程风险之所在及大小，标价中的水分及多少，决策者千万不要随意压价或加价，不要过分相信“傍观者清”。 但决策者应对其下属的经验、能力、工作作风等应当熟悉，对下属意见以便作出采纳与否。上下沟通，充分讨论才能作出正确判断。 （三）报价低不是唯一的中标因素 业主选择承包商，除了标价之外，还有多方面的原因，不要为了中标一味的压价，很多重大工程项目的招标都没有将标授予报价最低承包商。 （四）导致标价高低的原因 1 追逐利润高低不一； 2 拥有的优势差异； 3 施工方案的不同； 4 管理费用的差别 工程投标是工程公司的重要业务活动。有的公司总结出了工程投标遵循四原则：一是资金落实；二是预选出一个合适的项目经理；三是风险可以承受；四是有合适的利润。 第二节 编制投标文件 投标文件的文本是招标文件的一部份，都是招标人编制的，习惯上人们将业主出售的文件称为招标文件，而将投标人根据招标文件文本填报、编制的文件称为投标文件。 编制投标文件实质上就是确定