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第3章 企业间的流通中介—批发商 3.1 批发商的定义和作用 3.2 商人批发商 3.3 经纪人和代理商 3.4 生产企业自营销售组织 3.1 批发商的定义和作用 职能 从制造商的角度看,批发商的职能:市场销售与沟通职能;市场覆盖职能;仓储运输职能;订单处理职能;传递市场信息的职能;客户服务职能. 从零售商来说,批发商的作用:批发商帮助零售商培训推销人员,布置商店,建立信息系统、管理程序、会计系统和存货控制系统，从而提高零售商的经营效益；配货职能；提供合作广告和促销支持；及时调换有缺陷的产品。 类 型 商人批发商 经纪人和代理商 生产企业自营销售组织 3.2 商人批发商 定义: 商人批发商是指自己进货,取得商品所有权后再批发售出的商业单位. 分类: 按经营商品范围分: 普通商品批发商; 大类商品批发商; 专业批发商 按职能和提供的服务分：完全职能批发商 有限职能批发商: 3.3 经纪人和代理商 1、含义： 2.代理商分类: 制造商代理商; 销售代理商; 3.适用商品：制造商代表常被用在服饰、家具和电气产品等产品线上;纺织、木材、某些金属制品、某些食品、服装等行业的制造商以及没有力量自己推销产品的小制造商较多地使用销售代理商。 3、代理商的渠道优势: (1)代理商对其代理区域的市场比较熟悉,有成型的客户关系网络,生产商可利用这一优势快速抢占市场; (2)规避经销风险; (3)运营成本较低. 4.对代理商的选择方式: 独家销售代理与一般销售代理的选择？ 独家销售代理 优点：一是独家代理商更乐于承担在代理区域内的广告宣传和售后服务；二是充分合作，彼此易于沟通。 缺点：若独家代理商销售能力弱，则销售业绩不佳。 多家代理 优点：共同开发市场；代理商之间可以互相竞争 缺点：易造成代理商之间的恶性竞争；代理商积极性要差一些 3.4 生产企业自营销售组织 优势: 利于企业制定灵活的销售策略; 进入市场的谈判成本低,速度更快;节省佣金支出; 生产企业自营销售组织及其成员对企业的忠诚度高; 生产企业自营的销售组织更容易获得企业人、财、物、技术等方面的支持； 独立性强，不会受制于大中间商。 劣势： 组建成本很高； 对企业的管理能力要求很高； 不易形成规模效益； 容易产生惰性和企业腐败； 售后服务和维修成本高； 市场和客户信息来源较为单一。 本章思考题 批发商的分类及其区别？ 批发商的职能？ 独家代理和一般代理的优缺点？ 为什么制造商要自建销售组织？ * * 本章内容 直运批发商; 货车批发商; 邮购批发商 *