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财务成本管理 Financial Cost Management 基于“顾客价值”的盈利模式理论结构体系探讨 北京联合大学旅游 学院 裴正兵 摘要：盈利是企业生存与发展 的根本保证 ，是任何一个企业都 必须严肃 思考并始终面临的 问 题 。对企业盈利问题符合逻辑 的理性思考就是对企业盈利模式的思考 。本文基 于“顾客价值”在盈利 模式理论结构体系 中的基础性与决定性地位，构建 了完善的盈利模式理论结构体系。企业 围绕这一 理论结构体系可 以设计和创新 出适应 于 自身生存与发展 的盈利模式 ，服务 于企业 自身的长期生存 、 发展与盈利 。 关键词：盈利模式 顾客价值 理论结构体系 DOI:10.16144/j.cnki.issn1002-8072.2015.05.020 盈利是企业生存与发展的保证，是任何一个企业都必 二、基于“顾客价值”的企业盈利模式概念及构成要素 须严肃思考并始终面临的问题。对企业盈利问题符合逻辑 对企业盈利模式的认识应从企业盈利模式本质属性 的理性思考就是对企业盈利模式的思考。如何设计和创新 的角度出发来认识，企业盈利模式的本质属性就是要回答 企业盈利模式是事关企业如何生存、如何发展的根本性和 并实现“企业的盈利从哪里来”和“企业的盈利如何来”两 战略性问题。 个基本命题。从这个观点出发，对企业盈利模式认识相对 一、企业盈利模式概念及构成要素存在的问题 准确的是琼·马格雷塔。琼·马格雷塔（2002）认为一个好的 目前，理论界对企业盈利模式的概念及其构成要素存 盈利模式应当应够回答彼得·德鲁克（Peter F.Drucker）的四 在多种见解与主张。通过相关文献的分析，主要存在问题： 个基本问题:谁是我们的顾客?顾客重视的价值是什么?我 （1）大多数对企业盈利模式的认识是从企业商业（或 们怎么从这项生意中赚钱?我们以适当的成本向顾客提供 业务）角度出发，将企业盈利模式混同于企业商业（或商 价值的内在经济逻辑是什么？基于这种观点，琼·马格雷塔 务）模式，而不是从企业盈利本身来认识企业盈利模式。此 （2002）认为盈利模式是“一个企业如何通过创造价值，为 种代表性观点有：Linder 和Cantrell （2001）认为盈利模式是 自己的客户和维持企业正常运转的所有参与者服务的一 一个通过一系列业务过程创造价值的商业系统；Schneider 系列设想，是探求企业利润来源、生成过程和产出方式的 （2004）将盈利模式定义为一系列用于识别客户，开发客户， 系统方法”。 最终向客户提供服务的业务流程的集合；栗学思（2003）认 琼·马格雷塔（2002）对盈利模式定义相对完善的解决 为企业的盈利模式是在市场竞争中形成的帮助企业盈利 了盈利模式需要解决两个问题，即“企业的盈利从哪里来” 的商务结构和业务结构。 和“企业的盈利如何来”，但是有点复杂，更为简明的定义 （2）由于对盈利模式认识视角的偏差，造成对盈利模 可以表述为“企业盈利模式是企业实现盈利的关键要素及 式构成要素的认识同样集中于企业商业（或业务）系统，而 其逻辑关系”。 不是企业盈利系统本身。这种代表性的研究有：美国学者 在栗学思（2003）盈利模式“五要素”，即“利润源、利润 加里·哈默尔（2002）认为盈利模式在实际的应用中应该包 点、利润杠杆、利润屏障和利润家”的基础上，可以新增“顾 括核心战略、客户界面、战略资源和价值网络四方面要素； 客价值”、“盈利环境”两个要素，并且与盈利模式称谓相统 美国波士顿大学教授文卡特曼和亨德森（1998）认为一个 一，形成由“盈利环境、顾客价值、盈利源、盈利点、盈利杠 完整的盈利模式包括：顾客（企业）互动、资源配置、知识杠 杆、盈利屏障和盈利家”这七个要素的盈利模式要素体系， 三方面要素；国内研究者原磊（2008）将盈利模式分为八个 “盈利模式七要素”同要素相互之间的逻辑关系一起共同组 组成要素：目标顾客、价值内容、网络形态、业务定位、伙伴 成了企业盈利模式理论