2005.11.19营销经理助理考试参考答案.docVIP

2005年11月中国市场营销证书考试 市场营销经理助理资格证书综合试卷 答案及评分参考 一、单项选择题 二、多项选择题 三、简达题 31、推销和营销是两个不同的概念，其区别主要有： （1）导向不同，推销导向采用从内向外的顺序，营销导向的理论基础是“消费者主权论” （2）起点不同。推销的起点在是企业，营销的起点是市场。 （3）重点不同，推销的重点是产品，营销的重点是顾客需要。 （4）手段不同，推销的手段是推销和促销，营销的手段是整合营销方法。 （5）终点不同，推销的终点时托诺销售获利，营销的终点时通过满足顾客获利。 32、相关群体是指对个人的态度、意见和偏好有直接或间接影响的群体。 相关群体对消费者行为的影响主要有： 信息性影响。 功利性影响。 价值表现的影响。 33、人员销售过程的步骤主要有： （1）前奏：成功寻找潜在顾客； （2）接触：初次会晤； （3）探测：认别购买影响力； （4）提案：双赢的谈判技巧； （5）成交：关系销售的开始。 34、5As模型从5个角度对销售人员的时间进行管理： （1）正确地了解自我和工作。 （2）分析日常时间和工作时间的安排。 （3）正确分配自己的工作时间，提高工作效率。 （4）经常审视自己的时间表，消除时间窃贼。 （5）科学合理的安排年度、周及日计划。 35、决定行业竞争强度及行业利润率的五种竞争力主要包括： （1）新加盟者。 （2）替代品.. (3) 现有竞争者。 （4）顾客。 （5）供应商。 四、论述题 36、企业进行市场定位的方法主要有： （1）产品特色定位，是指企业在具体产品特色上的定位，举例说明。 （2）顾客利益定位，是指顾客所能获得的利益、解决问题的方法及需求满足的程度，能使顾客感受到他的定位，举例说明。 （3）使用者定位，是指企业常常试图把其产品指引给适当的使用者以便根据该市场的看法塑造恰当的形象，具体说明。 （4）使用场合的定位，是指根据使用的场合来区分产品的一种定位方法，具体说明。 （5）竞争定位，是指企业将本企业同竞争者在各项目中的评分加以比较，选出最适合本企业的优势项目，具体说明。 37、一般来说，在销售实践中，处理潜在的顾客异议的策略主要有： （1）直截了当。当异议来自潜在顾客对产品、服务的理解时，销售人员可以运用直截了当的技巧告诉潜在顾客他们的认识可能是错误的。 （2）绕道迂回。销售人员也可以采用间接的处理方法，已开始赞同钱在顾客的异议，但随后又委婉的说“不”。 （3）感同身受。销售人员通过讲述其他人使用该产品或服务而获得满足的办法来劝导顾客，这种方法适合于情感化与敏感化的潜在顾客。 （4）因势利导。销售人员利用潜在顾客的异议因势利导的转变为购买的原因。 （5）捷足先登。销售人员一而再，再而三听到顾客的异议时，他们就会预先准备好如何回答，一旦销售人员感觉到潜在顾客可能提出异议时，销售人员已经捷足先登的作出回答。 （6）拖延战术。在销售演示或演讲中，潜在顾客可能会领先一步向销售人员提出异议，如果销售人员运用恰当的拖延战术，就能控制整个局面。 五、案例题 38、划分为导入期、成长期、成熟期、衰退期四个时期。 39、过早采用大幅度降价策略，加速产品生命周期的演化，使企业产品提早进入衰退期。 40．A公司应重视国内市场的开发，选择恰当的经销商并与之搞好合作。 41、在产品上市前后应投入适当资金开展促销活动，提高产品市场知名度。