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论企业间的捆绑销售.pdf
时代经贸 2010年 7月 中旬刊 总第175期
论 企业 间 的捆 绑销 售
陈春琴
(华侨大学工商管理学院,福建 泉州 362021)
【摘 要】捆绑销售作为当今一种比较风行的全新的营销方式,正越来越多地被许多企业重视和运用。本文对捆绑销售的利弊进行分析,探讨了企业在采取捆
绑销售时应注意的原则及事项。
【关键词】捆绑销售;企业行为;营销方式
一 、 企业间捆绑销售的背景及相关概述 (3)非同种类型的商品捆绑销售中,虽然商品的种类特性
1.企业问捆绑销售的背景 不同,但共同作用使顾客的综合满意度增加,可 口可乐和咸味
随着市场竞争的加剧,商家不断变化销售方式,以吸引顾客 小食品的捆绑销售_2就是一个典型的例子,据科学家介绍,可
的注意,争夺有限的市场。捆绑销售作为当今一种比较风行的全 口可乐和咸味小食品可以增强人的胃功能,使人食欲增加。实
新的营销方式,被越来越多的企业重视和运用。一般情况下,企 物商品与无形商品的捆绑中,实物商品与无形商品捆绑销售拓
业为了扩大增加销售额,通过利用 自身已有营销网络,将新研发 展了实物商品附加产品的内容,这样,通过一次购买,顾客除
的产品和已经有 良好市场份额的老产品联合出售;或者与其它企 实现效用需求外还可获得精神方面的需求。
业合作,发挥双方品牌优势,通过借助品牌的力量,借用双方营 二、捆绑销售的利弊分析
销网络,充分利用共有的资源,创造1+12的效果。不管捆绑在 厂商之间的合作使双方共 同受益 ,借助捆绑打包的销售
一 起的是何种商品,对商家来说,就是要最大限度地从市场上获 方式,厂商在产品销量、市场 占有率屡创新高的同时,企业的
取利润,这种利润可能是一种的潜在的、经过长期才能看得到的 品牌知名度也得 以大幅提升,最终用户群的迅速扩充为将来的
利润;而对消费者来讲,就是要用最低的代价得到最好的产品或 发展奠定 良好基础。然而任何事情都有其两面性,捆绑销售也
服务,通过一次消费同时满足多个消费需求,这种消费需求不仅 不例外 。随着捆绑销售愈演愈烈,其缺点和不足也开始暴露出
仅局限于满足物质需求,也包括在购买产品或享受服务的同时, 来 。捆绑销售在为用户节约时间金钱 的同时,也把厂商的意志
在精神方面的延伸。所以从捆绑在一起的产品或服务看,捆绑销 强加在用户身上。
售或是基于能够让消费者在产品使用中得到更优质的产品性能或 1.捆绑销售的优势
更便捷的服务;或是基于让消费者在付出相等的情况下得到更多 捆绑销售之所以被可 口可乐、联想、宝洁、荣事达等众
的利益;或是纯粹从消费者的精神需求出发,让消费者在接受捆 多大型公司推崇和青睐,并被消费者接受,是因为捆绑销售开
绑销售的同时,满足了自己的某种精神需要。 创了一种新的营销模式。它不同于赠品促销,赠品促销只有一
在国际市场上捆绑式销售模式被越来越多的跨国公司所推 个品牌主体,另一个或更多的品牌处于附属的被动地位,或者
崇,美国在线公司AOL与TARGET百货公司启动联合促销,今 日美 干脆企业赠送 自己生产的产品,随着赠品促销被太多的商家运
国和ATT联合推出新的服务项 目美国电报 电话公司和时代华纳 用,已经越来越不被理性的消费者买账,几乎起不到应有的作
也在尝试捆绑销售。捆绑销售的成功运用,在国内走在前面的 用 了。而捆绑式销售则不同,它是两个或者多个品牌处于平等
当属荣事达集团与宝洁公司,联想与可 口可乐等企业的合作。 的地位,互相推广,把市场做大,达到 “双赢的 目的”。具体
比较成功荣事达在销售洗衣机的时候赠送宝洁公司的碧浪洗衣 而言其优势主要体现在以下几个方面:
粉并在宣传单页上推荐碧浪,而碧浪洗衣粉的包装上打出推荐 (1)通过捆绑销售相互提升品牌形象
荣事达洗农机的字样,同时宝洁公司为荣事达做洗衣机与洗衣 通过整合实现上下游企业间重构供应商价值链、企业价值
粉的联合影视演示广告。 链、销售渠
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