浅淡产品市场营销方案的设计思路.pdfVIP

浅淡产品市场营销方案的设计思路 不同的企业所经营的产品千差万别，而可供选择营销模式又纷繁复杂，在针对 某一具体产品开展市场营销时，有没有一些通用的思路，来指导我们进行市场 营销规划呢？由于市场营销理论体系涉及面非常广，本文仅从产品市场营销体 系需要实现的基本功能出发，浅淡如何进行产品市场营销方案的设计。 一、市场营销实现的基本功能 市场营销活动归纳起来是解决个两个基本方面的问题：其一，让最终消费 者（客户）能够方便接触到公司的产品；其二，促使最终消费者（客户）的产 生购买行为。 第一个基本功能，我们可以理解为，解决产品的渠道覆盖问题。即采用什 么的渠道模式，实现产品的覆盖，方便消费者（客户）购买我们的产品。 第二个基本功能，我们可以理解为，解决产品的消费拉动问题。即通过品 牌宣传与推广组合，达到激发消费需求、建立产品品牌偏好、刺激购买行为的 目的。 因此，在进行产品市场营销策划时，就必须主要考虑解决渠道覆盖和消费 者拉动两个方面的问题。当然，任何产品市场营销的起点都是产品定位，所有 营销策略都是围绕着产品的定位、目标市场来展开的，渠道覆盖和消费者拉动 也不例外。 二、解决渠道覆盖的问题 我们知道，不同的产品有着不同的营销模式，其销售渠道也大相径庭。例 如：快速消费品通常采用的是传统的分销模式：厂家——经销商——批发商— —终端——消费者，或厂家——大卖场——消费者；大型工业品销售采用一般 采用直销模式，自建营销队伍：厂家——行业客户等。对于快速消费品来说， 由于受众分散，所以必须通过渠道分销来实现消费者的覆盖。而大型工业用 品，由于针对的是特定的行业客户，涉及的产品技术复杂，需要厂家业务人员 深入了解客户需求，提供个性化解决方案。虽然采用销售渠道不同，但都是为 了有效地覆盖目标市场。因此，无论是采用经销渠道、中介代理、人员直销、 电视购物、网络销售、电话营销等中任何一种或几种渠道的形式，都必须与公 司的产品特点、定位、目标市场结合起来。 选对了销售渠道，是不是就解决了渠道覆盖的问题了呢？当然不是，这只 是第一步。接下来我们要考虑的是，我们的重点区域市场在哪里，我们的渠道 布局核心应放在哪里？为了实现我们的销售目标，我们需要建立什么样的销售 网络？例如：某地市啤酒年销售目标为1 万吨，约150 万箱，按平均每个终端 网点年销售额750 箱计算，那么就必需覆盖2000 个终端网点，而各类餐饮、士 多、商超、夜场又分别需要多少？相应的二级批发商、一级经销商的又应该如 何规划？而针对大型工业用品，我们要考虑客户的分布情况、单个销售人员的 销售幅度、订单额的大小等因素，来考虑直销网点的布局。 1 12 / 2 页下一页 文章来源于：/article-6919-1.html