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“为农民创造价值” ——访鲁西化工集团副总经理姜吉涛 在一年一度的国产高浓度磷复肥会上，记者发现鲁西化工集团一改往日的低调入场，取而代之的是有着精心策划的强势宣传，无论是“鲁西化肥，金牌质量，世界级好肥”的品牌定位，还是场内气势恢弘的百万吨硝基复合肥项目的高塔模型、鲁西全降解缓释肥的产品展示以及“中国购肥网”的全新上线，都意味着鲁西化工无论是在品牌定位，还是产品创新以及新型销售模式上都进行着新的探索。作为国内复合肥行业的优秀代表，鲁西的这些变化无疑有着典型意义。会上，记者采访了集团副总经理姜吉涛。 以全球视野调整产品结构，成就好肥 姜吉涛说：“产品是基础，是销售的核心。目前我国肥料主要存在以下几个方面的问题，一是肥料利用率低；二是近几年大量使用化肥导致土壤板结、环境污染等问题；三是随着大量农民工进城，农村劳动力缺乏，肥料省时省力高效成为新需求。” 为了适应这种变化，鲁西化工近年来在产品结构上进行了一系列的调整。 首先是在德国设立“欧洲研发中心”，聘请优秀肥料专家进行新产品研发，进行产品结构调整，并推出了一系列的新型肥料，如：缓控释肥、根际肥、经过活化的腐植酸复合肥、水溶肥、世界最高塔硝基肥、脲硫酸功能肥等。 今年5月，鲁西与日本丸红株式会社合作，引进他们的植物油包膜缓控释肥技术。目前鲁西植物油包膜缓释肥已成功下线，各项指标都符合《缓释肥料》国家推荐标准要求。 与此同时，鲁西研发中心推出腐植酸全养肥，使肥料中的水溶性腐植酸含量达到腐植酸总含量的26%，从而实现活养、造养、控养和固养功能，提升肥料利用率。 另外，鲁西化工开始进军硝基肥领域，目前硝基复合肥三塔造粒塔±0平面以下部分浇筑已经全部完成。一期投资6个亿，年产 60万吨硝基复合肥。 “目前传统肥料产能严重过剩，而另一方面现代农业发展的需求需要满足，企业要想生存，就必须不断去开发环保、高效的新型肥料。”姜吉涛说，“我到日本韩国去考察，发现他们农业的精细化程度非常高，也非常注重新型肥料的使用和推广，这也给我们打开了一个新思路。化肥行业不是夕阳产业，是前景看好的朝阳产业，新型肥料将成为未来化肥行业的发展方向。”据他介绍说，目前鲁西已有硫基、氯基、硝基、硝硫基、硝氯基、水溶肥、有机肥、有机无机肥、高塔速溶高氮肥等适合各个区域、各个作物需求的肥料，形成完整的产品线。 携手国内知名策划公司 重塑鲁西品牌新形象 “一个企业如果只有好产品，而没有品牌知名度，就如同火箭缺少了发动机，无法实现快速腾飞。”姜吉涛如是说。 为了实现鲁西品牌提升，今年4月，鲁西与深圳采纳合作，让采纳公司协助鲁西全程做好品牌营销的咨询服务工作，全面提升鲁西品牌，协助做好新型肥料的推广及销售。 “目前采纳公司对‘鲁西’、‘中盛’等系列品牌进行了系统地梳理。提出了‘鲁西化肥，金牌质量，世界级好肥’的品牌定位。”姜吉涛说。 姜吉涛对“金牌质量”进行了阐述：“我们要用金牌原料、金牌技术、金牌工艺、金牌质检、金牌含量，从而给农民金牌保障。目前鲁西已建立了从生产到终端用户的产品质量可追溯体系，老百姓如果对肥料有疑虑，可随时拨打24小时服务电话或发个手机短信立即就能辨别真假。” 纵观鲁西品牌的发展史，从最初的“鲁西复合肥，实在、是好肥”到“鲁西好肥料，省时又高效”，再到今天的“金牌质量，世界级好肥”，鲁西品牌形象从外面看不断升级，而从内在来说，是对自己品质要求的不断加压。 厂商一体，开展全方位、立体化的一流营销服务 “有了过硬的产品和良好的品牌形象，接下来说要做的就是服务了。”姜吉涛说。 据姜吉涛介绍说，鲁西为了为农民提供更专业、更细致的服务，建立了一支上千人的销售队伍和近百个专业农化服务队，常年进村入户、深入田间地头进行免费测土，指导农民科学施肥。通过和中国农业大学合作，在全国各地建立农作物示范田上千块，每年召开农民会、农民到公司参观培训达500多场次，达3万人。同时还设立了24小时免费服务热线，建立了与客户双向沟通的信息平台系统，每周两次对1600个一级经销商、3.5万个二级商、6.5万个农户发送施肥知识、产品知识、农作物田间管理等信息，全方位地为客户提供专业化服务。近日，公司又投资三百多万元，购置了国内最先进的视频通话服务系统，聘请国内知名的农化服务专家，通过视频通话技术，与经销商和农民开展一对一、零距离的服务。下一步，公司还将在全国建立上万家的“智能E家”终端销售网点，农民朋友在该网点，就能查询到各种农化施肥知识，达到足不出户，就能学到最先进的农业种植和施肥技术的目的。“满足客户需求的服务是低层次的服务，超出客户期望的需求才是我们追求的目标。”这正是鲁西化工在客户服务方面所不断追求的目标。 “在当前的市场形势下，生产商和经销商必须向服务商转变。我们要求我们的业务人员带动、帮助、指导经销商做服务。时下农民的需求越来越多元，单