成就保险事业.pptVIP

 树立诚信文化，遵循保险行业的职业道德，共同维护保险市场上的展业环境，公平、公正、诚实守信地为客户进行服务，是所有保险公司、保险营销人员义不容辞的职责和义务。 但在保险经营过程中，我们也经常发现有个别营销人员为了个人或小团体利益，采用不良手段进行业务竞争，甚至在客户面前公开诋毁或诽谤同行：“你不要买他的保险，他的险种不好”、“你不要跟他干，他人品太差” ……这些不良现象引发了笔者的思考。  有人说是产品因素。其实，保险公司所有产品功能费率的制定都是经过中国保监会严审批备的，都具有合法性和合理的保障性。哪种产品好，哪种产品不好，你能说得清楚吗？可以说，保险产品并没有严格意义上的好坏之分，就好像超市里的商品琳琅满目，你说哪种商品好，哪种商品不好？凡是存在的，都是合理的；凡是存在的，都是有市场的。  对于客户来讲，产品只有适合与不适合之分，适合客户需求的保险产品，就是最好的产品。 有人认为是人的因素。人的因素分为两部分：一是人的专业知识、专业技能，二是人的品质、个人魅力。随着市场经济的快速发展，专业知识、专业技能正在发挥着越来越重要的作用，保险市场更是如此，作为一个保险营销人员，既需要有敢于敲开大客户门的勇气，更要有与时俱进的专业知识和专业技能，否则你进了门却沟通不了，最终还是做了无用功。   但是，有了勇气、有了专业知识和技能，就一定能把保险事业做好、做大吗？一个名牌保险专业毕业的大学生在展业时，往往做不过一个只有高中文化的老大姐，为什么？因为大学生认识的人少，老大姐认识的人多，人际关系网是开展保险业务的基础。  不过，并非认识人多的营销员都能做好保险业务，营销员个人的性格、魅力、做事的方法、诚信度、口碑等都是决定其能否做好的重要因素。所以说，做保险的过程就是一个不断完善自我的过程，一个学习做人的过程。 诋毁竞争对手，自己的业务就一定能开展起来吗  有人说“市场就这么大，蛋糕就这么多，你吃得多，别人就吃得少”，这话其实是不对的，现在大家的共识是：市场是你的，也是我的，是我们大家共有的。解放初期，中国只有几家保险公司，从业人员也少，公司之间、营销员之间几乎没什竞争，可那时候各家保险公司的业务量都不大，业务人员的收入也不高。  改革开放以后，保险公司从当初的几家发展成了上百家，从业人员从当初的几万人发展到现在的400多万人，全国的保费收入从1980年的4.9亿元发展到2011年底的15000亿元，30年的时间增长了3000倍，每年还在大幅度提升。  还记得天堂和地狱的故事吗？天堂和地狱中的人都有饭吃，可天堂里的人个个又胖又白，地狱里的人却又瘦又黑。因为天堂和地狱中的人，手中都绑着一双长长的筷子，天堂里的人每次从锅里舀出一块肉，都会放到伙伴们的嘴里；而地狱里的人每次从锅里舀出一块肉，都会争先恐后地向自己的嘴里放，由于筷子太长，越是想多吃肉，就越是放不到自己的嘴里去，所以地狱里的人越来越瘦。  可见，很多时候为别人搭台，是为了让自己能够更好地唱戏。市场竞争的焦点不是相互诋毁，不是打倒同行，同行不是我们的敌人，而是我们的朋友，是我们一个战壕里的战友。因为无论哪个营销人员，只要在市场上宣传保险知识，所有的营销员都会从中受益。  在古代，人们外出打猎很少一人出行，他们往往结伴围猎。所谓围猎就是指众人组成一个团体，在猎地围成一个大圈，营造一种氛围，形成一股力量相互借力、逐步缩小目标，直至将猎物逮到。所以，团体围猎要比一个人单打独斗收获更多。 虽然开展人寿保险业务不同于围猎，但如果是在一个村庄，只有一个人在做保险业务，虽然没有了竞争，业务也很难开展，因为对于营销员来讲，缺少了同行之间相互激励的营销环境，也可能会影响营销人员的展业激情，更会阻碍其奋向上的学习力和进行创造的营销。  与此同时，对于客户来讲，如果没有各家保险公司的广告宣传，没有众多保险营销员一次次地“培训”保险理念，他们对于保险的认知度和认可度都会很低，签单、增员都会很难。