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维普资讯 浅议商业银行的市场营销策略 任菲菲 邓雁韵 浙江大学 浙江杭州 310018 融专业知识、懂得营销技巧，通晓客户心 文化品位，使其感到与众不同。d、情感 理的优秀员工，对其进行理财方面的全面 【文章摘要】 维护。市场营销最大的挑战不仅仅是售出 培训，并专门组建个人理财工作室，建立 本文指出了商业银行的市场营销的 一 策略主要从三方面八手，即对客户实行差 一 种较好的产品，而是从人的情感开始通 种品牌效应，让这些业务素质优秀的客 异化营销、完善客户经理制和产品创新 ， 过营销服务的各个环节系统取得消费者最 户经理为重点客户提供一对一的理财服 旨在为其它银行进行客户关系管理、营造 终的情感认同，最终达到吸引消费，创造 务。建立客户经理问的相互沟通学习机 差别化竞争优势提供一些新思路 。 和挽留客户的 目的。所以客户经理在工作 制，定期举行客户经理交流会，让客户经 中不仅要做产品推销者，在常规的金融维 理对营销客户的经验和心得与大家共同分 【关键词】 护之外，在能力范围内还能帮客户解决难 享，达到共享心得、共同解决问题的 目的， 市场营销策略；客户差异化营销 题，与客户建立长期、稳定的朋友关系。 营造 良好的团队协作氛围。 2 其次要加强团队合作精神。客户经理 ， 重视老客户的维护 在银行竞争 日趋激烈的情况下，依靠 每开发一名新客户的成本是挽留一名 应该与行内其他部门同事之间建立一种团 提供优质服务与竞争对手拉开差距 已成为 老客户成本的六倍，而且老客户伴随着银 结协作和相互支持的关系。对客户的营销 获得竞争优势的关键。与西方 国家相 比， 行共同经历成长的岁月，忠诚度相当高。 不是一个客户经理就能完成的，它还涉及 我国商业银行的市场营销活动还处于初级 所以我们在开发新客户的同时也要重视对 到柜员的前台服务，技术部门的技术支持 阶段 ，金融产品创新缺乏技术主创型产 老客户的维护，持续产品创新，及时告知 以及产品研发部门的产品支持，所以注重 品，促销手段基本上以广告和改善服务为 老客户新产品信息，进行交叉销售，组合 上下级之间、部门之间、员工之间的支持 主，分销渠道发展快，但效益低下等。怎 销售银行的金融产品，让老客户不断有机 和互补，形成银行 良好的协作机制和团队 样有效地进行市场营销既是银行体制改革 会回来进行消费新的产品，并对他们的忠 精神很重要。当遇到客户需求复杂的时 的要求，也是竞争加剧和市场需求多样化 诚进行物质或者精神的鼓励。 候，客户经理要有营销团队的意识，及时 条件下的迫切需要。 3、认真对待流失的客户 组成客户服务小组，按照个人的业务专长 银行进行市场营销的策略主要从以下 企业开发新客户就像往桶里添水，另 明确分工，共同拓展和维护客户，为客户 几方面展开 ： 一 方面老客户不断流失，就像桶里的水因 提供全面的服务方案。 为漏洞不断流失，这是西方营销界所称的 最后是设计合理的考核和激励机制。 一 、 对客户实行差异化营销 “漏桶”现象。当然完全避免客户流失是不 考核