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《家具销售四大环节》 -----讲师：朱强发 家具销售四大环节 ？？？？ 家具销售四大环节 1、拉近距离，建立信任感 2、了解需求，产品介绍 3、解除抗拒，打消疑虑 4、快速成交 家具销售第一步骤 ―拉近距离，建立信任感 家具销售第一步骤 拉近距离 家具销售第一步骤 1、没有信任感，就没有成交 2、推销产品之前，先要推销自己 让客户：接受自己，喜欢自己，信任自己。 乔吉拉德平均每天卖6辆汽车，连续12年，15年共卖13001辆，此纪录至今无人突破，收录到世界吉尼斯大全：我相信每个人都会跟我买汽车 推销自己的五个方法： 1、顾客即是上帝，更是朋友 2、热情、友好、状态好 3、发自内心的笑容和亲和力 4、与顾客聊些轻松的话题。（顾客在店里逗留时间越长，就越可能购买，销售员要把顾客固定下来。） 魅力销售五大元素： 我们要有感染力，先要把魅力销售的五大元素做好，做好了，感染力就出来了 第一，声音——饱满； 第二，语气——热情、亲切； 第三，表情——诚恳，亲和力； 第四，肢体——自信、得体； 第五，信心——一万倍的信心。 训练 抽几个人做自我介绍 抽几个人做目标承诺 家具销售第一步骤 建立信任感 如何建立信任感？ 先聊聊轻松简单的话题： A、今天一个人过来吗？ B、以前看过我们家具吗？ C、你听说过我们***家具吗？ D、你以前使用这个品牌吗？ E、顾客刚进门不宜急于推销产品 打开话题了要适当赞美一下顾客：赞美要有方法的，不能乱赞美，不然赞得客人听得一塌糊涂的还不如不要赞了. 如何做正确赞美： 第一、用欣赏的感觉赞美 第二、用大胆的感觉赞美 例子：（赞美于无形之中） A、你看起来心情特别好，有什么喜事 B、哇，你看起来很精神 C、你看起来气色很好 D、我感觉您非常亲切 E、真羡慕您的好房子 F、看得出您对XXX方面很专业 赞美客人的态度 真实、诚恳、微笑 家具销售第二步骤 ―了解需求，产品介绍 了解需求最有效的销售法则： 最有效的销售： 是针对顾客需求的销售，尤其是关键需求（到底需要哪方面的家具？） 把握购买关键需求的三个方法： 1、通过观察顾客的表情 2、通过观察顾客的行为，聆听顾客讲话，或是咨询顾客的方式。 3、了解到顾客最重视产品的哪几个方面，也就是顾客的关键需求，同时要掌握好顾客需求的简单话术 家具销售第二步骤 讲述产品的卖点（需要突出重点） A、最有效的销售，就是针对顾客需求的销售。尤其是关键要求。 B、观察行为与表情。聆听谈话。或询问顾客，了解关键要求。 C、（今天你想了解什么家具？您理想的家具大概怎么样？你最重视的是他哪些方面？） D、讲述产品的卖点，需要突出重点 E、卖点＝特点+好处 F、顾客买的不是材料，也不是技术，顾客买的是材料或技术带给他的好处。 G、利用催眠热词：非常。。。特别。。。很。。。 H、介绍产品款式要知道可以用哪几个词来形容他 描述产品带给顾客的感觉 摆在家里的氛围： 你看这个颜色，往你家里一放，多温馨啊，你看这个升降靠包，你回到家里一躺，多放松啊，(要引诱客户把这些家具往他自己家里放。我们有一句话叫引狼入室：我们做到的要把家具引到顾客的室内？ 让顾客参与到产品介绍当中来 A、摸一摸：你看这个布你用手背摸一下，很舒服 B、看一看：你看看这个颜色，多温馨 C、闻一闻：一点气味都没有，那是肯定，我们做品牌的最注重环保了 D、坐一坐：舒服吧，我们是用了进口的公仔棉，非常有弹性，回弹力超好 文字、声音、语气、（肢体）动作最重要 介绍产品一定要有条理性 讲完一件再一件 房间内所有家具都要购买的同时，不能沙发都没介绍完，又说到茶几跟床那边去了，我们通常介绍时，客户对接受我们第一样介绍的家具是要花最长的时间了，当他接受了第一样家具时，接下来你说那样好的话，他都能很快接受了，所以我们要有条理，突出重点！是吧！ 一定要特别强调自己的优势 可以利用老客户见证；在讲到工厂实力时可利用打比喻：多少个足球场那么大； 材料（来源）、工艺、服务（十年质保）、只有被模访而没被超越、原创、款式、颜色、店面包装、优势有品质才有品牌、全纯手工艺（五年以上师傅）。 讲述自己优势的时候最好利用穿插讲，这样效果比较明显，不要一次全讲完，具体要根据客户的心态而设计出来。 讨价还价的实用技巧 三步让价法： 一、让步的空间越来越小； 二、每一次让步都要表现的不容易； 三、给出最后的让步之前一定要有顾客的购买承诺。 讨论? 10000元的产品7000元成交,有30