提升工业品营销团队战斗力(一)观念.pdfVIP

提升工业品营销团队战斗力：（一）观 念 GS 企业是广州一家典型的生产及销售阀门的工业品企业，和很多工业品企业一 样，虽然它在行业的领域里市场还可以，由于其所面对市场的专业性并不为大 众所熟知，因此至今大家都不知道该企业的品牌。而长期的销售收入都是靠来 自自己的关系维护市场，最大的客户是事业型单位机构及大型国有企业。 一、2012 年下半年GS 企业面临的难题： GS 企业成立几年后，老板陈总想往高处发展，因此吸收国外先进技术的基 础上组建研发团队，自行研发了产品。与多数高价格阀门一样，这个行业不仅 同类厂商数目多，而且竞争也是很激烈的，并且业内当时已有像A、B、C 等类 似单位这样的国内知名领头企业，凭借本土优势，以相对国际知名企业较低价 的价格，占有国内市场60%的市场份额，其他40%为国外几家国际大企业和国内 其他小企业瓜分。 GS 企业，分析自己的产品特点，认为从技术先进角度讲，自己的产品应在 国际知名品牌与国内领头企业之间，因此定价比国际品牌低，但高于国内同类 产品。 GS 企业的目标是不依靠现有的客户资源，而是通过优质的服务和理想的产 品性能价格比成为国内领头企业，因此GS 企业欲达到目标必须战胜老牌企业 A、B、C，同时由于这种定位，GS 企业必然面临国际大企业的竞争。 当时的GS 企业在整个行业几乎没有任何名气，GS 企业面临一系列难题： 1）在大家都在宣传自己的技术含量高，质量可靠，用户不知信谁好的情况 下，作为不知名的新企业，如何使用户相信自己？ 2）如何打消用户对不知名企业的怀疑和忧虑，放心购买？ 3）如何在价格高于老牌企业的情况下去销售？ 4）如何快速提高企业知名度和美誉度，树立自己的企业地位？ 总之一句话，GS 企业如何才能启动市场呢？ 二、农夫山泉的灵感： 开始的时候，当GS 企业的推销人员拿着自己的产品样本到处推销时，发现 人们并不相信销售人员所说的。用户总是自然的问起，你的东西听起来是不 错，可是这么贵的东西，你让我们如何相信你呢？你的阀门我们很感兴趣，但 为慎重起见，你能告诉我，哪些厂家用过你的产品吗，我们要证实一下？ 面对用户的疑惑，GS 企业知道如果想要大家购买自己的产品，就必须让大 家相信自己，而自己最迫切的问题是如何找到自己的第一个用户。我们知道， 在工业品采购过程中，用户权衡三个方面，采购风险、采购收益、转换成本， 而且考虑最多就是采购风险。最大的问题是用户对新产品迷惑不解，害怕新产 品不可靠。这个时候，GS 企业知道只有好的产品是不行的，重要的是要市场认 可才行。 GS 企业的领导者们开始静下心来思考市场问题。就在GS 企业的领导者们 苦思冥想的时候，陈总看到了农夫山泉矿泉水的成功。于是开始研究农夫山泉 矿泉水营销模式，并且参照农夫山泉矿泉水的营销模式去运营。 三、GS 企业的千万投资： GS 公司看到了农夫山泉矿泉水在中国的快速发展和品牌名气，特别是农夫 山泉矿泉水的口号“农夫山泉有点甜”，因此并砸下千万元模仿农夫山泉矿泉 水的营销策略。 1）花了600 万在电视台做广告宣传； 2）花了200 万找了名人代言； 3）花了100 万赞助希望小学图书馆； 4）花了300 万做了户外平面广告； 5）开始实行促销策略，买五个阀门8 折价，10 个以上面谈； 6）全国召开渠道商大会，并给予激励政策和补贴，无论是县城的，还是小 镇上的，只要能帮忙销售，一律合作。 7）等等。。。。。。 四、GS 企业的噩梦开始： 半年过去了，GS 公司就这样砸下了千万元宣传，结果得到客户的反馈是： 1）A 客户：对不起，我一个人决定不了这个项目，需要和我们项目组谈完 才知道； 2）B 客户：代言人是很漂亮的小姑娘，但是她用过你们的阀门吗？没用过 怎么知道它好呢？ 3）C 客户：你们的价格本身在行业里是比较便宜的，但是现在买5 个还打 折，会不会是知道这批阀门质量不好，而慌忙推销出去呢？ 4）D 渠道商：俺们镇上目前没有什么工程，所以都不需要阀门。您看这个 月的补贴什么时候到账呢？ 5）等等。。。。。。 五、GS 企业放弃农夫山泉矿泉水模式，重新维护老客户。 陈总思来想去，怎么也想不明白，为什么按照