【论文】房地产市场的营销策略分析.doc

房地产市场的营销策略分析 摘要 关键词 一、房地产市场营销概述 1．市场营销的概念 2．房地产市场营销特点 二、房地产市场营销中存在的问题 2.1市场调研不充分，定位不明确 2.2营销观念较落后，品牌意识不足 2.3市场营销缺诚信，广告虚假现象多 三、房地产市场营销策略分析 3.1委托代理的市场营销策略 3.2直接销售策略 3.3网络营销策略 四、房地产市场营销策略创新和调整 4.1市场调研与营销的创新和调整 4.2树立品牌营销 4.3广告诚信的市场营销创新和调整 4.4绿色环保营销 参考文献 摘要：本文主要对我国房地产营销策略、销售方式、存在的问题及营销策略的创新等进行了阐述,并提出了具体的营销策略,即:在整个销售过程中贯穿以人为本的原则,让房地产的开发销售真正建立在市场的需求、消费者的需求之上,只有这样,才能创出品牌,在竞争中立于不败之地。 关键词：房地产；营销策略；创新 随着我国房地产市场的快速发展壮大,房地产企业之间的竞争也愈加激烈。但自从国家宏观调控政策出台以来,房地产市场普遍进入调整期，市场观望气氛较浓，市场成交量开始萎缩，市场风险增大，房地产洗牌日益加剧。开发商们开始意识到房地产营销作为开发中的一个重要环节和手段的重要性。因此,他们费尽心思,策划营销方案,以促进房地产产品销售量的提升。 一、房地产市场营销概述 被誉为“现代营销学之父”的菲利普·科特勒认为,市场营销是集体或个人通过自身创造或进行出售,与他人交换产品或者价值,以满足需求的一种社会和管理的过程。市场营销其实是围绕市场这个中心,以营销为手段,以满足市场需求为目的,以实现经营利润为最终目标。随着商品经济的高速发展,市场营销逐渐与房地产行业高度结合,房地产市场营销业已成为经济社会和生产力发展的必然结果。从狭义上看,房地产市场营销是房地产企业将相关的房地产产品和服务出售给购房消费者的过程。从广义上看,房地产市场营销是房地产企业遵循营销原则及本企业制定的营销计划,运用各种营销策略,进行产品与服务的销售,以满足市场需求,实现企业经营目标的整体过程。房地产市场营销实际上是全过程营销,即贯穿于地产项目的选址、设计、开发、销售、物业的整个过程。 1．市场营销的概念。根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作营销。简单的讲，营销就是通过某种方式让更多的人了解产品然后产生购买欲望 房地产市场营销则是指房地产商在竞争日益激烈的市场环境下，按照市场形势变化的要求而组织和管理企业的一系列活动，直至在市场上完成商品房的销售、取得利益、达到目的的经营过程。房地产市场营销被誉为房地产企业经营和运作的生命线。从传统经济学的角度讲，制定合理而具有潜力的营销策略是企业将自己的劳动成果转化为社会劳动的一种努力，对于房地产企业这个微观个体而言，房地产市场营销是其最终获取利润并在激烈的市场竞争中立足的制胜法宝。 2．房地产市场营销特点。（1）品牌领导形象震撼----确立市场地位，引起市场关注，锁定目标消费群；（2）把握时机高昂入市----抓住有利时机，高姿态低价格进入市场，迅速掌握市场主动权；（3）分期分批卖点不断----分期开发分批销售，步步为营，组织储备卖点群随销售阶段适时引爆，带动价格走高，达到持续热卖效果；（4）以资论价升值诱人----以户型、朝向、楼层、景观论价，小幅多领高走，预留升值空间、以升值空间激发热销；（5）物管跟进后顾无忧----物业管理提前介入能迅速树立项目形象，强化认同感，购买者无后顾之忧，达到促销效果。 二、房地产市场营销中存在的问题 房地产业作为国民经济的支柱产业，近年来发展迅猛，在拉动经济增长中扮演着重要的角色。随着房地产市场激烈竞争的加剧，房地产营销在运作过程中也出现了一系列的问题，主要表现有： 2.1市场调研不充分，定位不明确。一些房地产企业不够重视市场调研工作,还有一些即使做了调研也是流于形式,不去做深入细致的调研,只是根据以往的经验、个人的喜好,做项目的可行性分析,造成对市场投资判断失误,没有做到准确定位,使开发的产品与市场需求相脱节,使产品出现销售时间拖延或阶段性滞销。另有房地产企业不注重前期调研等,只重视开工后的阶段,一旦完工或销售时,才发现问题不断,劣势多多,导致销售不畅,造成边销售边解决问题的局面,不仅影响了销售时间和进度,还给整个项目运营带来一定风险。 2.2营销观念较落后，品牌意识不足。在现行房地产营销中,由于出现资金周转市场竞争等问题,使得一些房地产商不注重品牌效应的积累,只瞄准个别楼盘,借助媒体或广告的力量进行大肆炒作,往往因小失大。或只追求为楼盘起一个好听的名字,想以此成为品牌营销的重点,吸引顾客。 　　其实不然,品牌的内涵是为社会大众提供合理的人性化的“建筑空间”,而人性化更多的又是体现在服务方面,营销却是消费者感