营销者面临的挑战.pptVIP

思考问题的方法之一 将问题明确的提出来，等于解决了问题的一半—实用主义大师：杜威 精确的陈述问题远比解决问题重要的多——爱因斯坦 例：促销：对用户促销——扩大销售 例：我要如何才能有钱 另类画家陈逸飞 有人要我关进画室，但我就是不愿成为梵高。 我现在不太愿意人家叫我画家，更希望别人叫我视觉艺术工作者，比如担任联想笔记本电脑的设计顾问，做电影、服饰、皮具、化妆品、网叶设计、环境艺术设计，公司的每款产品都必须经过我的眼睛才能与客户见面，从单一的画面，到用眼睛每天做大量的工作，我感到十分开心。 思考问题的方法之二 回到原点思考、弄清行为目的是解决一切问题的根本。 原点与路径。 例：窗帘。 营销者面临的挑战 冯斌 对营销者的挑战 1、买》》卖 2、游戏规则的束缚 3、产品同质化 对消费者的根本假设 100个消费者99个都是外行。 消费者的购买现状 消费者买的是产品选的是情感（印象）。 在每一次购买决策中，几乎每一次，心理作用大于头脑的作用，虽然他们不承认，或者说他们往往没有意识到这一点。 感觉就是现实 消费者对你的产品的感觉就是一切，即使这感觉是错的。 例：幸运狗食品 赢得消费者的情感就赢得理智 健康的公司 一个健康的公司的主要标志是它的顾客满足指数高，并持续上升。顾客满意是公司未来利润的最好指标。 挑战之一 买》》卖 我们是卖什么的？ 1、？ 2、？ 3、？ 看一下人们在买什么？ 1、人们在买彩电 2、人们在买衣服 3、人们买化桩品 4、人们买饲料。 营销的近视症 营销员把注意力集中在产品上而不是在顾客需要上。 问一下：人们究竟在买什么？ 1、买娱乐 2、买感觉 3、买美丽 4、卖对产品的一种预期。 你说我们在卖什么？ 1、卖化妆品 2、卖电视 3、卖衣服 4、卖饲料 不变的真理 人们买的是自己的一种需要、欲望（物理、心理）。 一个买与卖的现状 买》卖 我的个人看法 1、从卖“期望”开始设计销售流程 2、从卖“期望”开始设计销售业务 例：金100产品的推广计划（扩展你可以控制的）。 金色蜘蛛计划 例：幸运狗产品 可乐 麦 当劳（物理与心理） 挑战之三 如何摆脱市场现有游戏规则的束缚。 皇帝新衣的启示 市场最大受益者总是游戏规则的制定者。 市场营销者的最大挑战在于你能否提出新的游戏规则并让市场接受。 儿童与拳王比赛 1、比拳击？ 2、比儿歌！！！ 你不是把竞争对手打倒，而是在市场上寻在缝隙，拥有一席之地。 营销者作用力的方向 1、在于如何塑造自己参与的游戏 2、在于如何制造自己期望的游戏 3、在于不被动的接受游戏 4、在于掌握市场的制高点 几个案例 1、家电业的概念战 2、茅台酒按年定价 2、饲料业中的成败案例 （1）、黑珍珠 （2）、红加黑 （2）、高蛋白质——高赖氨酸 最大的促销策略是什么？ 产品策略化 挑战之四 产品同质化的挑战 关于产品（一） 产品开发就是将顾客属性转化为工程属性的过程。（交通） 你必须设计出差异来（包装、名称、功能、概念）哪怕它实际并不存在（ 产品竞争的本质是概念之争。概念的差异是最具威力的。（彩电） 如果你不能对产品的制造进行决定，你可以对产品进行定位。 例：烂白菜 产品必须对消费者有明确的绩效提示、你必须刻意制造出来。 例：洗衣粉泡沫 充分利用情感给你的产品添加一些积极的东西。 例：糖果中的果核：环保彩电。 关于产品（二） 1、提出新的产品概念，就是提出新的竞争点。 2、师出有名，准确的产品概念是产品的市场灵魂 3、消费者的分化与差异性在各个行业都光泛存在、因此产品大可不必是所有优点的集中体，但却必须是针对不同特征用户，产品各有特点，各具长短。 新产品的开发应该在业务好的时候进行。 产品营销的作用方向 明确的告诉消费者，我知道你是谁、知道你想要什么？ 例：雪碧、百事可乐 让你的产品与人们的情感利益挂起钩来。 销售管理之问题 计划管理 过程管理 客户管理 成果管理 计划之问题 1、无计划 靠拍脑袋、像一头闯进火阵里的野牛 2、数字计划 等于没有计划。 3、数学计划 进行简单的目标分解：区域、客户、产品、利润。 没有市场的分析、问题的描述、策略的支持、根本无法落实。