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长安奔奔轿车的销售技巧探讨 王振昌 摘要：通过介绍长安奔奔基本概况及其基本营销理论，分析其初上市营销体系存在的问题，并在对比长安奔奔和竞争对手的销售技巧基础上，紧密结合新疆特色，深刻透析长安奔奔在新疆的销售技巧，提出销售对策。 关键词：长安奔奔;销售;技巧 Discussions about the sales techniques of the Changan Benben cars WANG Zhen-chang Abstract: By introducing the basic profile of changan benben and its basic marketing theory, and analyzing the questions in the beginning of the marketing system, and in contrast Changan Benben and competitors on the basis of the sales techniques, in close connection with the Xinjiang characteristics, profound dialysis Changan Benben in Xinjiang Sales skills, propose sales countermeasures . Key words:Changan benben;sales;techniques 前言 作为长安的第一款自主品牌轿车,长安奔奔的诞生具有重要的战略意义,它是长安“以轿为主”发展战略的进一步体现,不但意味着长安在广阔的轿车市场正式扬帆起航,且标志着长安正式加入我国自主品牌轿车的大军,创造中国自主品牌轿车的辉煌。长安汽车的发展，是以产品优异的销售情况作为依托的。长安奔奔市场一年来，取得了不错的销售业绩。 本文通过分析长安奔奔现行营销方法，并对比其与竞争对手的销售技巧，结合新疆特色，研究其销售技巧。 1国内外轿车营销模式和现状 1.1国外轿车营销基本理论 国外轿车销售模式包括很多类型,其中最常见的是简单实用、风格轻松的普通经销店，因为这种模式灵活多变,有助于面向不同的客户群体。该销售模式的特点主要是: (1)在销售手段上,注重以促销和公关扩大知名度,刺激现实需求和潜在需求; (2)不同品牌的销售方式不尽相同,例如：丰田汽车从丰田产品品种繁多、受众范围跨度大的特点着手,设立了丰田店、丰田PET店、丰田花冠店、NETZ这4种类型的销售通道,销售不同型号的汽车以及提供不同的服务,下属店铺的规模也是风格迥异,有从地下1层到地上6层的大型丰田展示馆,也有露天摆放的二手车交易市场等。这种灵活多变的大型销售体系,有助于面向不同的受众群体,开拓更广的市场份额。 还有一种销售模式主要由三大渠道构成,分别为:排他性特许经销商,只销售一个厂家的某个品牌;非排他性特许经销商,销售不同厂家的几个品牌;还有就是厂家直销。该销售模式最大的特点就是“专业性”,首先表现在汽车销售的主流模式仍然是汽车专卖店, 但大多数专卖店只做销售,少数具有一定规模的才建有售后服务体系。其次表现在汽车售后服务逐渐趋向专业化经营,汽车销售已经实行销售和售后服务的分离,也就是说,汽车销售是特许经营的,而售后服务则是相对独立的。同时,汽车售后服务也趋向专业化:汽车零配件的专业化;汽车保修的专业化；汽车售后服务的专业化。其汽车销售模式具有“两低三高”的特点:低成本、低投入、高产出、高效率和高素质。 另外，新车和二手车同场销售、4S专卖店等是普遍的销售模式,其中同一厂家多品牌同店销售相对更加突出。从营销理念上,该模式更注重人性化服务，经销商与用户间保持朋友一般的联络，从而培养了大量的“忠诚用户”。这种模式的汽车专卖店的风格偏爱简单、实用,但从实际情况来看，由于销售网点过于密集,专卖店品种过于单一，经销商几乎无利可图。近年来,国外也决定开放汽车销售形式,重新设计适应新环境的营销形式，将销售和维修完全分开，并且对汽车零售业进行改革，允许多品牌经营，减少中间环节，以达到降低成本、促进销售的目的。 1.2新疆轿车营销的模式和现状 在我国因为轿车进入家庭正处于发展的势头，汽车营销模式必然是多样化或多种形式并存的。研究营销模式并不是最重要的，适应国内汽车市场变化，适应市场需求，适应消费者才是最重要的。新疆的汽车营销模式目前大致有以下几种形式： （1）发展品牌营销网络，建立三位一体（即整车销售、维修服务、配件供应）或四位一体（即整车销售、维修服务、配件供应和信息反馈）专卖店这一基本营销模式。 （2）大中城市或中小城市都在建汽车市场或汽车城，这是近年来新兴的一种交易模式。 （3）原物资机电系统骨干企业为基础的，以独