销售》说课课件.pptVIP

一、说教材 说教材 课堂内容 这部分内容共分四个学时学完，这节课是第一学时。这节课是建立在学生已经掌握了市场营销的基本理论基础上的授课，主要的内容有三方面：一、销售的本质 二、销售拜访前应做好的准备工作 三、问候顾客和了解顾客的需求。 说教材 教学目标 1、了解销售的本质，建立正确的销售理念 2、理解销售拜访前应做好的准备工作 3、掌握向顾客问候的方法、技巧，学会了解顾客的需求 4、帮助学生培养公关意识，提高与人沟通、 合作的能力，树立自信心 说教材 教学重点 帮助学生建立正确的销售理念 教学难点 问候顾客的方法 了解顾客的需求 二、说教法 课堂教学中科学运用多媒体课件，让教学内容直观化、条理化。结合课程特点和学生的认知水平尝试使用参与式教学法，通过角色扮演、讨论、模拟活动等多种形式激发学生的兴趣和学习积极性，培养参与意识，诱导学生愿意学。对教学内容作适当剪裁，简化抽象的理论知识，多联系生活实际引导学生参与去做，让学生听得懂、学得会，做得到。能体现出“做中学”的思想，优化教学效果。 说教法 (参与式教学，体现“做中学”的思想) 三、说学情 10级贵州班学生以贵州方言为主，没有讲普通话的习惯，师生课堂交流有些障碍；生活区域的差异导致师生生活经验也有很大的差异，学生参与活动时可能会出现预料之外的情况；学生基本来自于山区，朴实胆小，课堂上放不开，回答问题也感到害羞。由于这些困难使得参与式教学组织上难度较大，因此课前要多与学生交流，扫除交流障碍，先布置预习，对学生进行相关的培训，帮助他们客服害羞的心理。教学的内容和形式课前师生共同协商，促进相互了解和信任，争取取得预期的教学效果。 四、说教学程序 激趣导入 8分钟 故事《把梳子卖给和尚》激趣导入，为突出教学重点做铺垫（8分钟） 故事题目显得“不可思议”激发学生的学习兴趣，故事的结局合情合理，用极大的反差来打破学生的思维定式，有利于建立新的销售理念 教学程序 突出教学重点  引出难点 17分钟 设疑引出角色扮演 《销售保温杯》（5分钟） 学生评价扮演的成功之处、欠缺之处及改进措施，（5分钟） 教师总结，突出重点内容（5分钟） 引出销售拜访前做什么准备（2分钟） 小组讨论： 我的公文包里放什么？ 每个小组轮流回答 教学程序 突破教学难点 16分钟 模拟第一次电话访问顾客（8分钟） 点评、总结 简单阐释明显性需求和隐藏性需求 分组讨论拜访中怎么了解顾客的需求（8分钟） 总结出针对两种需求的对策 教学程序 回顾与小结 销售拜访的准备之专业公文包的准备 好的拜访准备可以促使你组织思路，可以让顾客感觉你很专业，获得顾客的信任 和顾客沟通的目的是为了了解顾客的显性需求以完成销售 教学程序 回顾与小结（4分钟） 销售的本质，就是展示你的产品或服务与众不同的性能，“如何”和“为什么”能使客户受益（满足需求），激发起并实现顾客的消费欲望。 * * 《销售》说课课件江苏省高港中等专业学校 孔爱国欢迎指导！ 教材分析： 《创业教育 》这门课程共分为商业机会，市场营销、财务管理、综合运用四大模块。本节课的内容属于市场营销模块，销售是实现商业机会的必备手段，是营销理论的实践运用，销售实现的收入是财务管理中的重要要素，是人们通过创业获得财务回报的主要环节。因此，销售是创业教育的核心内容之一。 参与式教学法 角色扮演 讨论 模拟活动 把梳子卖给和尚 图一：公司让3名推销员去庙里推销梳子。 把梳子卖给和尚 图二：第一位推销员向和尚宣传梳子有保健功能，即使没有头发，也能止痒活血。他卖了一来把梳子。 把梳子卖给和尚 图三：第二位推销员对庙里的住持说：瞧，女香客们拜佛磕头时，把头发都磕乱了…… 把梳子卖给和尚 图四：他建议：庙里何不备些梳子，让香客们磕完头可以整理发容，使她们感受到寺庙的关爱，以后就会常常来烧香。于是他推销了上十把梳子。 把梳子卖给和尚 图五：第三位推销员对住持说：庙里经常接受捐赠，得给施主一些纪念品，梳子很便宜，若刻上“积善梳”，再冠以庙名和住持的亲笔签名，就变成珍贵礼品了。 把梳子卖给和尚 图六：住持听后连称“善哉”，于是决定将上千把梳子全部买下，还签了长期订单。 厉以宁点评：机遇永远存在，但市场要用心寻找，甚至创造。老守着“和尚要梳子干什么用”的思维定式，注定卖不出“梳子”。 讲授 故事启示：一、销售的本质----将产品性能变成顾客利益 销售的本质，就是展示你的产品或服务与众不同的性能，“如何”和“为什么”能使客户受益（满足需求），激发起并实现