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销售代表职责总则 销售代表职责 完成每月销售指标 了解并控制各药店、药房库存，使之从不断货 保证零售点宣传广告资料合理布置，产品得以最佳陈列 建立完整和准确的 客户资料档案 与客户建立并保持良好关系 销售代表职责 为客户提供优质服务 建立并维护区域内良好的营销网络 掌握产品知识、推销技巧，不断发展业务 适时提出促销建议并积极参与 处理和解决客户问题和突发事件 积极捕捉和收集市场信息并及时反馈 销售代表职责 按要求执行销售拜访并详细、准确地做好记录 完成其他办公室工作、报表等 销售代表工作内容 了解管辖区域内可发生业务的地域范围 了解管辖区域内药品、营养保健品市场概况、分布、动态、趋势等 熟悉区域内客户，包括名称、地址、性质、等级、信誉、地位、负责人、电话、用药情况、月用量、有无广告资助、赞助费、促销支持、结帐习惯、帐龄情况、有无遗留问题、遗留问题是如何产生的， 销售代表工作内容 4 .了解哪些未开发的客户,制定开拓计划 5. 规划、制定每月、每周、每日、工作计划 6. 建立路线簿 7.按路线图走访客户 8.与客户建立、保持良好关系 9.销售介绍 销售代表工作内容 10. 广告品、宣传品合理、有效布置与补课 11了解市场信息及动态、价格变化、竞争对手情况 随时随地听取客户的意见和建议 开拓潜在目标对象 接受订单，安排送货 对帐，收款 销售代表工作内容 16 解决客户问题和突发事件 处理客户投诉 填写客户资料卡 做好销售服务工作 上缴回收货款 填写订货单，注明注意事项 填写工作日报表 销售代表工作内容 填写其他有关表格 分析、总结一天或目前工作 与其他销售代表、文员、热线等交换市场信息 向主管、经理汇报工作 协调好公司内部关系 建议或制定促销计划 销售代表工作内容 培训新销售代表 接受主管、经理培训 作必要业务应酬 成功销售员素质 具有强烈的竞争意识 具有高度的责任感 对公司、产品、个人颇具信心 具有吃苦耐劳的精神 热情诚挚，朝气蓬勃 具同理心，想客户所想，急客户所急 心细 成功销售员素质 信守诺言 自我激励，决不松懈 充分准备，顺应万变 了解人性，顺乎人性 善于观察，具有良好的洞察力 摸清顾客心理活动轨迹 具体问题具体分析 成功销售员素质 突破面子关 风度翩翩，给顾客留下良好印象 知道该做什麽，不该做什麽 注意养成良好的 推销语言习惯 对市场变化具有高度敏感度 良好的沟通能力和人际关系 健康 成功销售员素质 敢于承担风险 切不可中断学习 拜访客户时应避免事项 话太多 打断客户的发言，打岔 不与客户保持目光接触 不含微笑 踌躇不安，慌张 轻浮，敲手，敲笔，小动作 重提向客户刚才解释过的问题 拜访客户时应避免事项 易争辩 不断看手表 抽烟 说“你懂不懂？” “你知不知到我的意思？” 老谈理论 期望别人发言的内容 不重视事实或曲解现象 拜访客户时应避免事项 忘了客户的名字和面貌 攻击竞争者 无趣 不良的个人礼节与卫生习惯 打哈欠 不相信自己的产品品质 得意忘形 拜访客户时应避免事项 未经允许拿客户的产品 未经允许进入现金柜台 批评客户的商店/方法 销售代表失败的原因 未做好销售及生涯规划 工作态度不佳 训练不足 时间运用不当 缺少具体的目标 缺乏自我修炼 拖延耽搁 销售代表失败的原因 不专注 忽略了自我评估与考核 无法接受挫折 无法应付客户的拒绝 缺乏创意 使用错误用语 不健康 销售代表失败的原因 15 个性上有缺点 销售代表执行要点 路线访销是灵魂；市场占有率是关键；增加销量回收货款是根本；行为规范是保证；工作计划是提高业务水平的必由之路。 人有异议的原因 习惯 大部分人在面对推销员时，总会存有抗拒心理，他们把推销员当成对手，想尽各种办法来推托拒绝，他们用藉口甚至谎话来对付推销员，久而久之，成了一种习惯，当每一个新的推销员出现在他面前时，他很习惯地立刻把自己武装起来，并且很快地提出异议。对推销员来说，只要应付得当，客户的这种习惯并不构成任何威胁。 人有异议的原因 排斥推销员 客户如果不愿意接纳特定的推销员或他所代表的公司，他就会用异议来让对方打退堂鼓。不过，有些时候，他们排斥推销员是因为他没有时间、没有兴趣或是情绪不好，甚至只是单纯的讨厌眼前的这名推销员。 人有异议的原因 没有察觉自己有某种需要 许多客户拒绝购买你推销的产品，是因为他没有觉察到自己有那种需要，例如身体良好的人，都不认为他们应该投保寿险。有口臭的人，因为“人在臭中不知臭”，并不知道自己的味道这么难闻，所以也没想到要买喷香