销售促使成交技巧.pptVIP

提 问： 销售分为哪几步？ 客户拒绝购买的理由 成交需要多长时间 语言信号 1、话题集中在某个商品上时 2、提出意见，挑剔产品 3、询问有无附件和其他赠品时 4、再三询问同伴对商品的意见时 5、自言自语，担心家人是不是有意见时 6、讨价还价，要求优惠时 7、开始关心售后服务的详情时 8、询问能不能准时交货等购买后的话题。 动作信号 1、眼睛发亮，脸上露出兴奋的神情 2、顾客突然沉默，不再发问，又若有所思时 3、同时索取几个相同商品时 4、不停得操作商品时 5、非常注意促销员的动作与谈话 6、不断点头时 7、热心翻阅宣传资料时 8、离开卖场后再度转回，并查看同一商品时 9、东摸西看，关心商品有无瑕疵时 10、当顾客观察和盘算不断交替出现时。 表情信号 1、紧锁的双眉分开、上扬。2、眼珠转动加快、好像是在想什么问题。3、嘴唇开始抿紧，好象在回味什么。4、神态活跃起来。5、态度由戒备敌意转为友好。6、造作的微笑转 化为自然的笑容。 如何用最好的方式成交 如何用最好的方式成交 4：给客户一个危机的理由 6：情景式销售成交法 7、问答成交法 一流的销售人员销售自己，与客户建立信赖，销售企业文化和理念。 二流的销售人员销售产品。 三流的销售人员销售产 品的价格。 销售是一门艺术，博大精深，她能让人体验到疯狂 、智慧、坚持、执着、开心、痛苦，她很神奇，能改变你的性格、习惯、思想；让你实现梦想，突破梦想创造梦想，祝愿大家在销售的磨练中，步步高升！心想事成！ 谢 谢！ * * 各位同事： 1、 目标是一种信念—------------承诺是一种决心 这是大区内经常说的一句话，是信念不是心念 2、以后你们每个人在分公司的月度会议上面可能都要做这样的回顾，回顾后，要发这个课件给我，我会转发给其他大区和潘总， 希望你们为大区的荣誉争光，也为自己建立自己的品牌和认可而努力。希望把各自的实地名字写清楚，我好区分 各位同事： 1、 目标是一种信念—------------承诺是一种决心 这是大区内经常说的一句话，是信念不是心念 2、以后你们每个人在分公司的月度会议上面可能都要做这样的回顾，回顾后，要发这个课件给我，我会转发给其他大区和潘总， 希望你们为大区的荣誉争光，也为自己建立自己的品牌和认可而努力。希望把各自的实地名字写清楚，我好区分 济南在用心做这个事情 一旦用心了什么做不好？ 我们如果关注客户购买心理的阶段性变化，如注意、发生兴趣、产生联想、激起欲望、比较、下决心及提出异议，这里的每个阶段都可以出现达成协议的时机。 足球赛 足球赛 尺寸不确定 借口 等 节 假 日 购 买 再看看 比较比较 让家人看看 没带钱 考虑考虑太贵了 成交恐惧，不敢成交，怕客户拒绝，缺乏自信 准备 成交需要一秒钟，掏钱也需要一秒钟，买单也需要一秒钟！ 心理状态 情绪调整 达成成交的时机 我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。其购买的信号有： 语言信号 动作信号 表情信号 4 下决定成交法 1 2 3 直截了当消除不信任抗拒法 假设法（演戏法） 1 1 4 5 给客户一个危机的理由 区别价值与价格 9 6 7 8 情景销售成交法 富兰克林法 问答成交法 下 决 定 成 交 法 A 今天你买不买，只需要XX钱，可以让您XX（好处，抬高客户） B 拿出销售单帮他下决定,要敢于开单，喜欢开单！ 如果是你自己你会买吗 先生是我的产品不好呢 还是服务不好呢？ 问 您信任我吗 直截了当消除不信任法 如果我给您申请一下 （优惠）您现在买吗 假设客户已经购买 3：假 设 法 演戏（亲属、大客户）