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* 品牌内容 在销售方案中的品牌内容 公司形象 产品形象 产品在客户心中的位置 * 客户跟踪技巧 售后服务的方式 获得进展的技巧 有效倾听的重要性与演练 * 售后服务 请谈论从签单后开始客户会担心的事情？ 你可以做什么工作消除这些担心？ 你可以做什么工作强化产品给客户的价值？ 你希望这个客户成为你的什么？ * 获得进展的技巧 回顾什么是进展？请举例说明进展 你可以获得的最小的进展是什么？ 你可以获得的最大的进展是什么？ * 有效倾听的重要性 一个简单的测试实验？ * 一个测试 谁最近有购车的经验？甲 谁最近有购车的打算？乙 请甲就购车问题与乙对话 目标：理解乙就购车问题的所有兴趣点 时间：5分钟 目标：劝服乙接受你的一些想法 时间：5分钟 * 分析：目标＝理解；目标＝劝说 每15秒做一次检查记号，当…… 甲在说 乙在说 讲话者在讲述 讲话者在提问 * 结论 当人们试图劝说时与他们试图理解时相比，他们说的要多的多。 他们在劝说时所讲述的东西，比他们事先准备的要多的多 当他们试图理解时，他们问的比讲述的多 所以 要劝说别人，最好的方法不是劝说 你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自己 顾问销售的本质：理解 * 有关销售人员的一些信息 销售行业中大学生的比例在逐渐增加 1980：20% 1994：63% 2000：78% 美国前总统里根曾做过两年的销售工作 70%以上的CEO都做过销售工作 * 个人收入与知识的关系 斯坦福大学的研究成果 一个人的收入只有12.5%由他的知识决定，87.5%由其处理人际关系的能力决定 卡耐基基金为期五年的研究 一个人获得工作，维持工作，提升工作15%取决于他的知识，85%取决于他与人打交道的能力 * 个人潜能问题 人的大脑 1400g重 100亿神经元 1000亿胶质细胞 却仅仅使用了1/10 剩余的部分就是人类的潜能 * 释放潜能的方法 排除压抑 停止批评自己 大声说话 直接表露个人感情 循序放松 放松疗法 尝试未知 打破安全感 积极暗示 * 潜能激发的环境与方法 荒郊野岭 一般日常地点 角色扮演 特殊动作 * 认识自己 第一步：瞻望未来 请回答如下的六个问题 你想到那十种可能，可以作为长期事业？ 其中有哪些是我真正喜欢的？ 吸引我的有哪些方面？为什么？ 哪些因素妨碍我自由选择？如何妨碍？ 我怎样才能让别人完全了解我的事业图 我是否有别的可能与长期目标产生冲突？ * 认识自己 第二步 确定你的图像 回答如下的三个问题 将你目前的属性列一个清单 你最大的竞争者的属性清单 你准备增加的属性 * 认识自己 第三步 为意外作规划：期望最佳成绩，为最糟的情况作准备 * 评估你的属性 你的属性是你的优势吗？ 什么是真正的优势 * 卡耐基培训的成功学说 欣赏 他人 自己 赞扬 他人 自己 热情 * 九个积极的自我概念 Zig Ziglar的《顶峰再会》（see you at the top） 销售人员的潜能培训 提出了重要的九个积极的自我的概念 * 学着接受自己的缺点 出错人所难免，人无完人 提高对自己的满意度 同时提升了对他人的满意度 错误是一次学习的机会 * 自尊自爱 有一个清晰的个人为人水准 明确的价值观 并遵守自己的价值观 * 做决定 善于、敢于做决定，建立自信 不做决定永远得不到东西 即使最后知道自己做了一个错误的决定，至少你学到了教训 * 恨事情本身，而不是自己 如果做了一件悔恨的事情，不要恨自己，应该恨这件事 不要对自己过于苛刻 * 注重你的仪表 仪表是自己自信的基础 仪表是对客户的尊重 * 增强术 称赞自己的杰出表现 一个简短的有力的口号 * 开发某个领域的特殊兴趣 培养对某种类型客户的特殊销售技能 培养自己对生活中某个领域的特殊兴趣并钻研 * 终身学习 随着社会的变革，销售的技能，知识没有极限 越做销售越爱读各种讲销售的书籍 * 乐观的情绪 乐观的人的销售业绩高于悲观的人的20-50% 悲观是拿别人的错误惩罚自己 乐观训练 * 高手对策：防范异议 异议基本上在两个范畴内 价格异议：买方对你销售的产品的价格、价值或用途提出异议。 能力异议：买方看到了解决的价值，但是对容量、能力或卖方的真实性、卖方的公司或正在销售的产品或服务持怀疑态度。 * 异议的例子 这对我来说没有什么用。 太贵了 我不需要 我认为你不了解我们的业务 我确信它不是你说的那样简单 你们的售后服务的记录不好 * 异议的出现 异议不是购买信号——卖方接到许多异议，并不会反应到销售的成功中 大部分异议都是由卖方造成的 许多异议的出现是由于卖方过早提供对策 高手防范异议的出现 初学者注重解决异议的能力 * 异议的原因 可能不受你的控制：没有能力异议 是由你引发的：有能力异议 * 没有能力异议的策略 定义：没有能力满足对可能的买