销售的技巧1(川西元素酒楼).pptVIP

介 绍 函 先生（准主顾姓名）： 在次我特向你介绍× ×公司的业务代表***，我很满意他为我所做的一切，相信他所提出的建议，也会令你有所获益！ （介绍人姓名）启 *年*月*日 切记： 中国人很讲人情，只要你提出要求多半是会有回报的！ 简报式销售 t 通过举办客户联谊会、座谈会等形式， 建立公司和个人的专业形象，拓展客户网络。 乔-吉拉德到餐厅吃完饭，别人 给他一份帐单，而他则给别人一张 名片！ 主顾开拓无处不在 充分地准备且有效地约见准客户 接触前准备 ＃ 电话拜访 ＃具有特别意义的信函 ＃报章相关资料的剪辑 ＃对于准客户信息的收集 接触前准备的内容 确定拜访计划 信函制作 电话约访 销售工具、展示资料准备 自我形象准备 * 销售的技巧 发现DISCOVERY 德美会所 郭祥 课 程 目 标 使参训学员能够掌握： ? 关于营销的一些概念 ? 分析购买产品的本质 ? 了解专业化销售流程的七个环节 ? 重点掌握：计划与活动——时间管理； 主顾开拓——转介绍、简报式开拓； 接触前准备——电话约访； 接触——有效的语言表达和收集资料； 说明——分析需求； 促成——拒绝问题处理； 售后服务——核心客户的掌握 关于营销的几个概念 识别并满足客户的需求，对组织的活动进行综合、 协调及指导的商业行为。 传统意义上营销有4P：产品、价格、促销、地点 西蒙 · 马加罗的观点（7P）：产品、价格、促销、 地点、人、过 程、顾客服务的提供 营销的定义 营销的四个时代 生产时代 销售时代 营销时代 社会营销时代 生产导向型 销售导向型 顾客导向型 营销活动符合 社会总体需求 产品的概念 产品是指卖方提供给买方以满足其需求的商品、服务或观念。 产品以多种形式存在。这些形式包括商品、服务以及两者的结合。 当客户购买了一件产品时，他们其实是在购买一个问题的解决方法 或满足一项需求的手段。 大多数金融产品基本上是无形的，因此被看作是服务性产品。 提供服务的企业所面临的市场竞争与那些生产有形产品的企业所 面临的竞争是不同的。这些不同的竞争大多数缘于服务型产品的 特性：无形性、易失性和易质性。 因而金融产品是被卖出去的而不是被买走的。 消费者产品分为四个基本类型：便利型产品、 选购型品、特殊型产品和非寻求型产品。 非寻求型产品（unsought products)是大多数 消费者不主动寻求的产品。 金融产品被视为非寻求型产品。 分析购买的本质 人们为什么会购买产品？ 快乐 收益 骄傲 恐惧 效仿 收益 贪婪 额外利润 赚钱 节省时间 认可 骄傲 拥有财产 外表 社会地位 判断 创造性的成就 所爱的人 恐惧 失去地位 全面丧失 无支付能力 羞愧 被嘲笑 效仿他人 和别人一样好 比别人更好 确立个人标准 树立威望 满足自我的需要 顺应潮流 快乐 活得更轻松 幸福 – 创造性的满足感 提高福利 减少紧张、疲劳 更舒适 享受新的体验 问题 解决方案 不要买 买 作出购买决定的过程 不要买 买 收益 Seriousness 问题的严重性 解决方 案的成本 $ 问题的严重性是否足以影响解决方案 收益 骄傲 恐惧 效仿他人 快乐 不要买 Seriousness 问题的严重性 Cost of 解决方案的成本 买 $ 专业化销售流程介绍 谁在推销？ ——生活中的每一个人 演员：成名前的艰辛; 医生：长期医患关系的建立; 律师：舞台的主角; 政治家：销售政治观念; 父母：我们身边最主要的销售者; 孩子：坚持不懈的销售者; 朋友：相互销售; 配偶：销售婚姻及生命中的乐趣; 同事：争取你热情的参与 被称为推销的职业，在世界上可以说是收入最高， 但同时也是最难干的活；也可以说是收入最低， 但同时也是最容易干的活。请问：你是哪一种推销员？ 上帝不会奖励努力工作的人，而是一定会奖励用 正确 方法工作的人