天天向上1-销售飞跃.pptVIP

山东分公司个险培训部2009·1 课程目标 通过对销售技巧的讲解，使学员掌握销售流程，提高销售技能。 通过对销售话术的演练，使学员熟练掌握销售话术并能应用到实务中。 课程大纲 课程大纲 我的昨天、今天、明天 我为什么来太保? 我现在是什么阶段? 我想做一个什么样的保险代理人? 我的未来 团队的领袖 可观的收入 个人素质的提升 生活品质的提高 课程大纲 销售飞跃（专业化产品销售话术）： （一）销售面谈： 接触与发现需求、说明与促成 （二）转介绍 （三）拒绝处理话术 案例分析： 业务员小李在表哥帮她转介绍客户刘金玉并电话约访后，于近日在刘先生家见面。 客户资料：刘金玉先生，35岁，某司营企业财务主管，年收入60000元，享受单位统一购买的养老保险；结婚，孩子8岁，五年前为孩子购买10份状元红、10份长健B保险；妻子是医院护士，各项保障较全面；20年按揭贷款买房，月供900多元，暂无赡养老人的经济压力 。 刘先生需求分析 作为一家之主，是家庭的主要收入来源，缺乏家庭责任保障金，一旦发生意外、疾病，房贷、孩子的保险费、家庭的生活费用将无着落；其次准备部分养老金，晚年不降低生活水平。 保障需求：1、重大疾病保障 2、身故或全残保障（家庭责任准备金） 3、养老保障 推荐产品： 10份岁岁登高主、附险 观念导入（初次接触OP—寒暄、赞美） 业：刘先生，您好，我是您老同学李军的表弟小李，在太平洋保险公司工作，还记得昨天咱们电话联系好今天见面的事吗？ 刘：记得记得，快进来坐吧！ 业：您家装修的还真是有品位啊！一定凝聚了您的不少心血吧!一看您就是一位特别注重家庭、喜欢孩子的好爸爸。 刘：哪里，就是觉得一家人开心、舒适的生活是最珍贵的！ 业：是啊，我特别赞同您的观点。作为一家之主，我们在社会上赚钱再辛苦都觉得值得，只要家人能生活的好就行！ 观念导入（初次接触OP—资料收集） 业：刘先生，听说你们单位近几年效益挺好的，工资、福利一定不错吧！ 刘：还好吧，也不过是工薪阶层。 业：那单位给你们办理各项养老、医疗保障应该挺全面的吧？ 刘：我们这种私营企业，工资还可以，福利保障就差些了，单位只给办了养老保险，其他的就没有了！ 业：啊，是这样。那您给自己准备些健康医疗、意外保障金了吗？ 刘：还年轻，不觉得特别急，但每月也会剩余些钱攒起来以防急用。 观念导入（挖掘需求FF） 业：假设您每月收入为5000元，但是这5000元并不是完全属于您的，因为根据您目前的生活有许多开支等你去支付，比如：衣、食、住、行、子女读书的学校、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会把多余的钱存进银行，但是，一不小心医院也来向您拿钱怎么办？或许有能力支付,但值得吗? 观念导入（挖掘需求FF-导入主题 ） 业：作为一位财务专家，我想您肯定会有明智的选择，就是通过保险等理财的方式让我们为将来要面对的大病、家庭保障等风险进行一个合理的转移。听您说，前几年您给孩子办理了教育和大病保险，我真是特别感动您的爱心，但您想过吗？只有您的健康和安全才是孩子幸福的根本，就是为了家人您也该考虑为自己做个全面的风险保障规划。 刘：啊，有些道理，但不一定有合适我的保险。 业：正好最近在我司有一款卖得很火的拳头产品—岁岁登高分红保险，不久后就要停办了。它是集大病医疗、风险保障、养老三位一体且保额会长大的终身分红保险专案，特别符合您的需求，让我来给您介绍一下。 险种说明（P） 业：这款保障计划您只需要每年存入7060元，就可拥这份完善的保障计划。这个计划的第一个特点是它是一个会长大的保险，生活费用长得快，不如步步登高增值快。从投保之日起，保险金额将随着年度红利的分配而增加。保额复利递增且免核保体检，终身拥有越来越高的身故和全残保障—暨岁岁增额。你今天在投保单上签字，一开始就拥有10万元风险保障，且保障金额会随着时间每年以分红的方式递增，比如到55岁时有效保额就达到了13万多元，到您85岁时就拥有高达21万多元的保障。 险种说明（P） 这个保障计划的第二个特点是它是一个终身保障健康的大病保险—暨岁岁健康。随着生存环境的恶化，我们的身体正在日益受到各种污染的侵袭，据统计部门调查，因重大病死亡的人数占疾病死亡总人数的91.3%，且每年呈上升趋势。从我们开设帐户开始，一旦发生合同所列的25种大病风险，公司将按规定赔付客户高额的大病医疗金10万元，像恶性肿瘤、急性心肌梗塞、脑中风等常见重大疾病都在我们的保障范围 。大病理赔后，保障合同继续有效，无需交纳后期保费，其累积红利保险金额继续有效并参加以后各年度的红利分配。 险种说明（P） 这个保障计划所拥有的第三个特点是可以作为养老保障金—暨岁岁长寿。