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《现代推销技术》教学大纲 适用专业：市场营销专业 学时：24 （一）说明部分 一、课程性质、地位、教育目标 课程性质、地位：现代企业经营活动所有的产品及业务都涉及到推销知识,课程是为管理类市场营销专业本科设的必修课程，作为市场营销专业的专业必修课程之一《推销技巧》是一门实践应用性极强的课程其主要任务是为企业培养大量的具备一定推销能力的各种业务人员以及专门从事推销活动的推销人员. 通过教学与练习，使学生掌握推销基本原理及基本技巧，了解推销工作性质及工作具体步骤。同时，掌握销售队伍的建设与管理的基础工作内容，培养学习实际推销技能技巧。 考试教学方法上采用课堂讲授、案例讨论，情景模拟的多种教学形式进行学习。讲授基本知识要点，案例分析推销工作的成败技巧及关键因素影响。通过情景模拟使学生身临其境理解实际问题。 章节 名称 课时分配 第一章 推销概述 2 第二章 推销人员的职责和素质与能力 2 第三章 推销理论与推销模式 2 第四章 寻找与识别客户 3 案例练习 1 第五章 推销接近 2 第六章 推销洽谈 3 第七章 处理顾客异议 4 第八章 成交与售后服务 2 第九章 推销管理 2 案例练习 1 ? 说明：课时安排视教学进度有一定弹性。 二、课程的基本要求 第一章推销的概述 一 学习目的与要求教学内容1推销概念和功能 2现代推销学的产生和发展 3推销原则. 三 重点与难点一 学习目的与要求了解企业推销人员应具备怎样的素质与能力，哪些素质与能力对推销成败有很大影响。掌握对推销人员礼仪、服饰、行为规范等方面的具体要求。了解推销人员的职责。教学内容 重点与难点学习目的与学习要求, 1了解消费者与推销活动中的基本心理状态;2.解推销，教学内容重点与难点推销方格理论中不同推销态度不同类型顾客的特点及推销技巧。思考题:学习目的与学习要求：掌握寻找顾客的方法及顾客资格审查明确顾客选择的重要意义。教学内容重点与难点寻找顾客及顾客资格审查，思考题:1.寻找顾客 第章一,学习目的与要求掌握推销接近的各种方法技巧2根据不同的情景、顾客状况使用适当的接近技巧二,教学内容重点与难点理解接近过程中“第一印象”重要性。掌握接近的主要技巧和方法。思考题:2接近顾客的方法和技巧  第章，学习目的与要求了解洽谈的目标和原则，掌握推销洽谈的主要技巧。掌握推销说明的方法及演示环节应注意的方面。二, 教学内容 三,,重点与难点推销洽谈四思考题:1。一,学习目的与要求了解分析各类型顾客异议产生的原因掌握不同类型顾客异议处理的方法技巧。教学内容三,,重点与难点处理顾客异议顾客异议不同的技巧方法。思考题: 产生的原因第八章成交与售后服务 一,学习目的与要求明确促成交易的关键、成交信号把握，掌握促成交易的各种方法技巧。教学内容三,,重点与难点思考题:信号一,学习目的与要求,掌握推销人员管理的基本方法具体内容2,了解推销控制的一般原理与方法.教学内容三,重点与难点推销人员的管理及控制方法思考题: 1